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沟通:听出弦外之音

来源:汇师经纪 发布时间:2017-10-17浏览量:853

销售人员在和客户交流时经常是客户问什么我答什么,这样难免被牵着鼻子走,而且最终结果经常是“我考虑一下”的推脱之言。而老道的销售人员经常是以问话开始的,挖掘出顾客的真实感受。俗话说,听话要听音,这个音也就是顾客的真实想法或心理暗示。


由话题知心理。


要听出弦外之音,话题是个很好的方法,人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。如果要明白对方的性格、气质、想法,话题是最容易着手的步骤,就是要观察话题与说话者本身的相关状况,从这里能获得很多的信息。


措词的习惯流露出的“秘密”。


除了话题之外,语言也可以表达心理想法的体现。语言除了社会、阶级和地域差异外,还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。即使同自己想表现的自我形象无关,通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象,在这种意义上,正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身。


说话方式也可以反映真实想法。


一般说来,一个人的感情或意见,都在说话方式里表现得清清楚楚,只要仔细揣摩,即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。


如果对于某人心怀不满,或者持有敌意态度时,许多人的说话速度都变得迟缓,而且稍有木油的感觉。如果有愧于心或者说谎时,说话的速度自然就会决起来。当两个人意见相左时,一个人提高说话的音调,即表示他想压倒对方。构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者,即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应,来突破对方的深层心理。


如果一个人很认真地听话,他大致会正襟危坐,视线也一直瞪着对方。反之,他的视线必然会散乱,身体也可能在倾斜或乱动,这是他心情厌烦的表现。

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