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马国柱
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企业销售策略管理体系搭建的几大关键点

发布日期:2014-04-02 14:41:04 浏览次数:447


        企业销售营销策略工作有明确的基本法则,即大客户营销计划的制定。大客户营销计划管理在于制定好一个准确可行的企业销售策略目标及实现这一目标的方法。


  一、企业销售策略管理大客户营销计划


  企业销售营销策略工作有明确的基本法则,即大客户营销计划的制定。大客户营销计划管理在于制定好一个准确可行的企业销售策略目标及实现这一目标的方法。


  具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的企业销售策略目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。


  然而,许多企业在大客户营销计划的管理上存在这样一些问题:如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;企业销售策略目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;


  二、企业销售策略管理业务员管理


  “只要结果,不管过程”,不对业务员的企业销售策略行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使大客户营销计划无实现保证;业务员的企业销售策略管理活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,企业销售策略费用高;业务员的企业销售策略水平不提高,业务员队伍建设不力等。


  三、企业销售策略管理信息反馈


  信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战线一线,最深入了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着更极其重要的意义,另一方面,企业销售策略活动中存在的问题,


  也要迅速向上级汇报,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息,从而搓成企业重大的损失。


  四、企业销售策略管理制度完善


  许多企业无系统配套的企业销售策略管理制度和与各项企业销售策略管理制度相匹配的企业销售策略管理政策。一个企业的企业销售策略工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的企业销售策略管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,企业销售策略管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的企业销售策略管理政策与之相匹配。


  有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的企业销售策略人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。


  业务员的工作成果包括两个方面:一是企业销售策略额,二是市场信息。对企业的发展而言,企业销售策略额不重要,更为重要的是市场信息。因为企业销售策略额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的企业销售策略业绩及明天的有利市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。


  企业销售策略工作出了问题并不可怕,可怕的是企业不能够及时地发现企业大客户营销活动各个环节中发生的问题,并能在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。


  为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因概出于对企业大客户营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


  五、企业销售策略管理大客户营销管理


  企业对大客户营销管理有方,客户就会有企业销售策略热情,会积极地配合厂家的政策,努力企业销售策略产品;管理不善,就会导致企业销售策略风险。然而,许多企业对客方没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的企业销售策略热情,也无法有效地控制企业销售策略风险。目前,企业销售策略过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对大客户营销管理不当的结果。


  六、企业销售策略管理业绩考核


  企业没有对业务员的企业销售策略业绩进行定期考核。企业对企业销售策略人员进行定期定量及定性考核,包括考核业务员企业销售策略结果,如企业销售策略额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的企业销售策略行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天企业销售策略访问的平均收入、每次访问的平均费用、每次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总企业销售策略额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。


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