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马国柱
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销售管理团队最基本的要求

发布日期:2014-04-02 14:49:04 浏览次数:601


        在销售领域,大家都熟知一句话“心态决定状态、状态决定业绩”,对于良好心态的重要性更是有连篇累牍的各种论述,但是无论是一线销售还是销售管理者,对于如何培养和保持良好的心态却缺乏有效手段。


  在销售领域,大家都熟知一句话“心态决定状态、状态决定业绩”,对于良好心态的重要性更是有连篇累牍的各种论述,但是无论是一线销售还是销售管理者,对于如何培养和保持良好的心态却缺乏有效手段。其实针对销售管理团队建设,其中要注意以下三大要素。


  第一、销售管理团队状态的建设。

销售人员的状态决定了他的业绩,而一个团队的状态也完全能够左右他的战斗力,所以团队的状态作为团队战斗力的一个重要方面也是需要重点建设和企业管理的。那么团队的状态是否就是团队成员状态的集合呢?这就涉及到团队状态与个人状态不同的地方了。前一篇我们谈到了个人的良好状态有五个要素,积极主动、乐观自信、合作分享、坚持、感恩。团队要保持良好的状态,除了销售管理团队成员本身要具备良好职业心态以外,还需要另外两个重要因素。


  第二、销售管理团队目标的凝聚力。

这一点是毋容置疑的,如果团队有10个人,而每个人都只关注自己的目标,完全忽略团队的目标,那么即使个个都状态良好,也未必能取得最终胜利。这是因为商业社会发展到今日,已经不再是单兵对抗的业态了,任何竞争都是一个多方位立体式的竞争。更多的时候团队需要凝聚在一个共同的目标下工作,其一这能保证每个人使力的方向是一致的,其二团队目标能够放大团队成员的价值感和责任感从而激发团队成员。


  因此,目标不是一个数字,目标相当于一个组织短期内的行动使命,他必须是来自于成员并被全体成员认可的,否则他就不具备感染力而缺乏凝聚力。所以,团队目标的制定过程就必须让团队成员参与,让每个人都认识到“这个目标是我自己制定的”。


  第三、销售管理团队的合作精神,有了共同目标,就相当于有了共同的目的地。但是这不代表大家就会朝一个方向努力,因为不同的成员对于“到达目的地”的路径和方式可能各有不同,如果团队成员在去往目标的途中变成了“自由行”的驴友,那其结果可想而知。所以团队必然有团队的工作规则与纪律。而在共同前行的道路上,摩擦就难以避免,一个没有合作精神的组织是走不了多远的。合作精神说白了,就是偶尔牺牲一下自己的利益以保护团队的目标进程,其反面就是本位主义。


  销售管理团队理念或许是形式上的,但团队目标则是真刀实枪的,对于销售管理团队而言更是如此。这里的目标至少包含两方面,第一个是业绩考核的目标,第二个是团队的竞争目标。后者在团队的凝聚力上作用更大,因为后者更能激发团队的斗志。


  重要的是,不能简单喊喊口号,目标管理是个系统的工作,此处不做赘述。这里只强调,团队目标的实现要以团队的形式进行奖励。最好的激励就是集体活动,什么样的形式都可以考虑,但最好是全员参与后得出的决策。不是每次全员参与都能达成一致,但是全员参与的价值在于尊重每一位成员的想法,这种尊重会使成员归属感增强从而支持最终的集体决策。


  没有竞争就没有进步,没有压力就没有成长。所以要让销售管理团队保持良好状态,就需要找到一个竞争对手。可以是所在市场行业的竞争对手团队,也可以是公司内部的兄弟团队。团队内部也需要有良性的PK竞争,形成你追我赶的工作状态,以使每个成员将自己的价值最大化发挥。只要是PK就必然有员工激励,而对于团队内部的PK我们不主张物质上的刺激,因为我们需要的是良性的竞争,更多的会考虑其他形式的奖惩。


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