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安致丞
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正确地选待客户  

发布日期:2014-11-06 10:52:11 浏览次数:273

营销计划有很多关键方面,其中一点就是正确地选出需要重点关注的客户。很少有公司能够成功地做到“每一件产品都适合所有的人”,因此,必须以一种行得通的方式精确地确定出谁会成为公司现在和将来的顾客。了解营业收入(或销售额)和利润来自何处对于理解目前的市场地位和评估潜在市场的发展方向至关重要。

正确地选待客户

大多数公司都体验过一种被称为Paretoeffect(自托效应)的现象,或80/20规则,即大约20%的客户占据了80%的业务。然而,这并不意味着最具潜力的客户来自于市场中的这20%的群体,因此,必须根据市场整体环镜,恰当的确定和解决每个细分市场。

市场分割通过根据经济情况把顾客分成可管理型顾客和“应优先重点发展型顾客”两类,能使公司把其有限的资源集中用于能使它大有可为的机会中。市场分割。可建立在一系列有关消费者特征和消费行为(或购买行为)等标准之上,进而涵盖很多诸如"谁购买","买什么"以及"为什么购买"等关键问题。市场分割的划分依据总结如下:买了什么价格类别、使用的销路、不同产品的物理特性。对产品特征和购买特征的分析使市场结构和市场机制变得清晰。谁购买人口/社会经济/地理/文化因素。对客户属性进行的分析有助于制定沟通方案。为什么好处、态度/信仰、性格/生活方式。对消费行为的分析是市场营销计划的基础。

文章由安致丞讲师助理整理发布。

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