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谢国忠
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如何面对谈判中的压力

发布日期:2014-11-06 16:38:11 浏览次数:553

压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落,谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力。唐太宗有句名言,“以铜为鉴,可以正衣冠;以人为鉴,可以知得失;以史为鉴,可以知兴替”。美国社会心理学家柯里认为,人们相互可以作为镜子,就能照出自己在他人面前的形象;而且,更重要的是每个人自己还可以作为自己的镜子。这里的自我形象通俗来讲就是自我评价,就是自己对自己的了解与认识,就象站在镜子前面看到自己的模样。在进行自我形象时,谈判者往往会想像到他人对自己的评价与判断,因而往往会导致高度的压力与焦虑。

龙永图的谈判压力

2000年初,在经历了惊心动魄、峰回路转的中美谈判后,中国民众似乎都觉得很可能2000年上半年就要入世了。但是很快,中国和欧盟的谈判再一次出现危机。以欧盟贸易总司司长贝斯勒为首的欧盟代表团,到北京与以龙永图为首的中国代表团进行了新一轮的双边磋商。贝斯勒的谈判态度很强硬,认为如果中国不能答应某些条件,欧盟就不可能支持中国加入世贸组织。国际关系微妙复杂,此时的欧盟认为其15国的经济总量比美国还大,自然的攀比心理使其不愿接受我国给欧盟提供的与美国相同的菜单。

谢国忠解析到这样的强硬态度使得龙永图前后为难,陷入自我形象的强大压力之中。此时,由于在中美达成协议之后,全国和全世界的期望都提高了,都以为中国很快就会加入世贸组织。但是中欧谈判却一拖再拖,很多事情无法向公众披露,这段时间龙永图的情绪异常波动。

如何面对谈判中的压力

与欧盟大使交谈后,龙永图彻夜未眠。当他第二天给学生做报告时,竟然忽然间泪流满面。这是出于一种心理压力的发泄,也是龙永图惟一的一次流泪。

例如,谈判过程的人际关系也是强大的压力源,而且关系或好或坏都会成为谈判者高度关注的问题。谈判者普遍对良好的合作关系存有极大的向往与追求,同时为了进一步优化关系网络,总是心怀担忧与烦恼。由于面临的是高度智力竞争,谈判者的压力有很多特殊性。他们在自尊、自我实现方面的需求强烈,而且更难以得到满足,这导致谈判者的压力在时间上和在地域上是无疆域的。流水线操作工人的工作再累,他们回到家里就可以休息,喝喝酒、看看电视。但即便在休息场所,谈判者头脑中的思绪总是难以停止,对谈判对手和环境的高度关注充斥着他们头脑的每一分钟。谈判者在进行自我形象之后,往往心里总会觉得自己相比于领导、组织或者国家的要求不够优秀。因此,那些优秀的谈判者常常很谦逊,谦逊的另一面就是强烈的危机感。

谈判者如何克服焦虑与压力?

雷·斯坦伯格是汤姆·克鲁斯在电影《甜心先生》中所演角色的原型。斯坦伯格是一名体育精英的经纪人,担任着100多名运动员的经纪业务,经常商谈的协议金额都在几百万美元以上。斯坦伯格有着与众不同的谈判风格。对他来说,谈判是日常生活的一部分,需要带着明确目标和原则哲学来处理。他认为:“谈判目标不是毁掉对方,而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议”。他坚持让客户不但将他们的谈判和运动生涯看成对才能的考验,而且更看成是对个性的考验。他鼓励客户将自己庞大收入的一部分回赠他们的社区,建立基金或捐给慈善事业。在他所出版的《以诚取胜:争取应得的但不卖灵魂》一书中,斯坦伯格详细列出了他的商业哲学、谈判方法、取得成功的技巧。斯坦伯格认为每个人都是谈判者,以下是他对如何克服谈判压力的经验总结。

学会应对谈判压力

我们总是在谈判,在生活的每一天和每一个场合;男女朋友商量着看哪出戏;夫妻商议住在哪个城市,想买汽车的顾客或想加薪的雇员。我们都在谈判,但仍对此有恐惧感。这种恐惧会使我们逆来顺受和阿谀奉承,最终可能达不到目标,或者行事激进、愤怒、令谈判破裂。其实,人人都能学谈判,所需要的是理解人类心理和开放思维。在谈判中,你需要聆听和尊重他人,而不需要表现出难以对付。你要将谈判看成是令人兴奋的过程,是改善你的环境或处境的机会,而不是令人恐惧的对抗。

谢国忠解析到对待谈判者的压力,关键的一步是学会与自己谈判,即自审。谈判者需要尽可能明确自己的目标,诚实地认清自己的重点;生命中没有十全十美,你将要抉择。如果不面对现实,你可能碰到认知冲突:你感觉到彼此应该认可的条款却不断被否定,从而使自己越来越迷惑。这种迷惑将引发压力。人的心理支持不了如此大的压力,谈判者将被引诱去做决定,甚至是错误的决定,而目的仅仅是为了缓解压力。

大多数谈判是在地狱边缘跳舞。事实上,这可能是你干得最好的工作,可能是你赚钱最多的一次。但若恐惧使你充满焦虑,你会气馁。谈判者要永远记着自己随时可以选择离开谈判桌,要轻视失去机会的担心。驱除压力的另一个方法是直面使你害怕的话,这样它们就失去了戾气。练习讲你听着最难受的话,或者你最难讲出口的话:“如果你不采取这个建议,那么我想我们没什么可谈的”;“我要开始另找人代替你”;等等。

英国学者玛丽·理查德斯在《缓解紧张》一书讲到,要在组织中营造宽松的文化和氛围,很重要的一条就是谈论它,让人们接受它而不是忌讳它。另外,压力往往是与不确定的结果有关,因此充分的思考和准备也是谈判者消除压力的重要途径。

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