销售人员的作用是多重的

在尝试制定销售战略前，必须确定顾客将会询问销售人员什么信息.沟通效率依赖于所要求的信息和所提供的信息之间实现一种匹配.因此，一个企业必须确定出每一个购买决策中的主要影响力，并找出顾客在购买分析的不同阶段可能需要什么信息。它也同样需要知道.顾客是首次购买还是打算重复订货。客户信息需求可能从产品范围和产品性能的详细信息，到价格、运行费用、保证(或保证书)、负载、竞争对手的产品、特别优惠、重新订货等多种多样.

 很明显，销售人员的作用远远不仅仅是"销售"，并且将根据有关的业务变化而变化。一个销售人员可能是个订货者、协商者、展示者，还有可能扮演所有这些角色和其它的角色。为了优化销售队伍和从个人销售中获得最佳现金交易价格，一个企业必须解决三个基本问题，即必须确定出需要多少销售人员，他们在销售中所要准确扮演的角色以及如何管理他们。

销售人员实质上从事三个活动：打电话、出差和管理或支配。通过分析他们目前的工作量，考虑用其他方式来承担这些任务.一个企业可以确定出一个合理的工作量(例如，考虑到办公工作和出差所附施的时间价值，一个工作日可打多少个电话)以及如何才能公平地分配领地。同样地，考虑到不同的顾客类别对电话访问率的需求也不同，它应对现有的和潜在的顾客进行评估，并应计算出每年的电话总数。下面的公式有助于确定需要多少销售人员：销售人员一每年所需的电话总数，每年的工作日数量×所有销售人员每天的电话数。

本文由骏君讲师助理整理发布。