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如何制定销售人员的量化目标和定性目标

发布日期:2014-11-07 14:05:11 浏览次数:234

企业衡量销售人员的销售行为,最主要的就是看销售人员的量化目标和定性目标的完成程度。

在确定了销售人员在每个细分市场的沟通组合中应扮演的角色后,管理者下一步就是制定可以量化的目标,目标多种,具体包括:要卖出多少钱(数额),销售什么(产品/服务组合),向哪儿销售(细分市场),(边际)利润前三类目标直接产生于市场营销目标,并且是销售战略的主要组成部分。

如何制定销售人员的量化目标和定性目标

考虑到一些特殊因素,如销售人员的领地大小、一个特定的领地内顾客的规模、突发的市场状况、销售人员的个人素质、竞争对手的销售态势、国家的方针政策等等,销售计划实际上是把这些数字/产品/顾客转化成每个销售代表的个人的目标.额外的定量目标可能包括电话联系的数量、服务电话的数量、在一个规定的期限内出差的路程有多远或提交了多少份报告,竞争对手的销售状况。

管理者在制定量化目标的同时也要制定定性目标。这些定性目标将与销售人员完成工作的技能有关,并且可根据已定的业绩标准进行评估销售人员的销售行为。定性目标的重点应该放在可衡量的业绩或表现标准上,如预期的工作质量、效率、风格和行为等,而不是放在不可衡量的因素上,如创造力、忠诚度、潜力、兴趣和热情等,因为这些因素可以很容易地被误解为偏颇或不公平。

本文由骏君讲师助理整理发布。

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