如何制定销售人员的量化目标和定性目标

企业衡量销售人员的销售行为，最主要的就是看销售人员的量化目标和定性目标的完成程度。

在确定了销售人员在每个细分市场的沟通组合中应扮演的角色后，管理者下一步就是制定可以量化的目标，目标多种，具体包括:要卖出多少钱(数额)，销售什么（产品/服务组合），向哪儿销售(细分市场)，(边际)利润前三类目标直接产生于市场营销目标，并且是销售战略的主要组成部分。

考虑到一些特殊因素，如销售人员的领地大小、一个特定的领地内顾客的规模、突发的市场状况、销售人员的个人素质、竞争对手的销售态势、国家的方针政策等等，销售计划实际上是把这些数字/产品/顾客转化成每个销售代表的个人的目标.额外的定量目标可能包括电话联系的数量、服务电话的数量、在一个规定的期限内出差的路程有多远或提交了多少份报告，竞争对手的销售状况。

管理者在制定量化目标的同时也要制定定性目标。这些定性目标将与销售人员完成工作的技能有关，并且可根据已定的业绩标准进行评估销售人员的销售行为。定性目标的重点应该放在可衡量的业绩或表现标准上，如预期的工作质量、效率、风格和行为等，而不是放在不可衡量的因素上，如创造力、忠诚度、潜力、兴趣和热情等，因为这些因素可以很容易地被误解为偏颇或不公平。

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