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张晓毅
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如何有效地评估销售人员的工作

发布日期:2014-11-07 14:27:11 浏览次数:250

如何有效地评估销售人员的工作

 

  销售管理涉及销售人员的关键管理活动主要归纳为:设定业绩标准(包括定性标准和定量标准),监测成果或业绩,帮助/培训那些落后者。创造合适的动机气候(激励氛围)。虽然监测销售人员做什么可以主要通过报告、销售量等来实现,但是要评佑他们如何做事,通常就需要观察他们的行动。一般来说,销售人员、领地、产品范围和顾客等周围的不确定性越高,对业绩(或表现)的监测就应越频繁。拥有可测量的绩效标准可以使管理人员确定销售人员需要的领地和需要什么性质的帮助,并据此做出适当的回应。例如,他或她可能需要更多的价格信息和产品信息,在行政或管理或联合访问方需要更多的支持或更多的培训来提高自己的整体技能。

  也许最重要的是创造合适的动机气候。为了最大限度地提高销售队伍的表现,必须在奖惩之间实现最佳的平衡。由于薪酬(报酬)将始终是动机的一个关键决定因素,销售经理可以通过以下做法来提高销售人员的表现:澄清业绩预期,根据业绩进行奖励,给予应有的赞誉和认可,通过消除恐惧和担忧使他们具有自由,并对销售团队进行鼓励,使他们感觉到自己的工作是值得的、是被重视的。

  由于每个公司的情况和每个销售队伍的组成都具有独特性,因此不会有两个完全一样的销售计划.然而,还是有一些通用的准则是可以遵循的。

 

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