哎呀呀：造梦90后

点铁成金或许只是期望。但把小店生意做成集团军方案，依托的就不只仅是期望。用哎呀呀创始人叶国富的话说，他最谢谢的是新生代的花费者，正是他们让哎呀呀在短短8年时间从草根小店变身为工作领导者。在外界惊叹其开展速度之余，哎呀呀又在2012年取得达晨创投上亿元出资，并活跃预备登入资本商场。 

18—22岁的女人是哎呀呀的中间客户群，在当前，也即是“90后”一代。正是她们均匀3000元的月收入，每单20元左右的购物花费，成果了一个具有数千家门店、12亿元出售额的饰品时髦王国。 

可是，瞄准她们的人不计其数，哎呀呀何故突围而出，变成新一代年青女人的最爱之选呢？ 

“咱们不只仅是售卖商品，还在出售期望，让花费者的心里取得一种归属感。”哎呀呀品牌总监王勇对《中外办理》说。在他看来，90后的格外之处就在于“没有所谓团体的回想，是高度特性化生长的一代”！“他们很小就触摸网络，巴望晓得不相同的日子，他们的花费也不只仅为了温饱，更多的是为了表现自我。”王勇着重道。 
　　哎呀呀所从事的饰品工作，本质上是时髦工作，也即是造梦工作。而要把这个期望造好，则需要实打实的“真时间”。 
　　轻公司的“快时髦”
　　2005年，手中只需100万元的叶国富拿出60万元延聘其时港台炙手可热的少女明星应采儿为代言人，并且在baidu采办了要害字。女性推行教授张恒曾表明，他发现叶国富和哎呀呀的成功，不只仅在于很早就有品牌意识，还在于其深谙年青女性的格外花费心思。 
　　关于90后女人来说，她们收入不高，花费不少，她们也很垂青品牌，却很少能花费得起。可是，她们心中却有一个变成时髦人的期望。“咱们给予她们的正是买得起的快时髦。”王勇一语归纳，哎呀呀正在仿制类似H&M和C&A高街时髦品牌的成功之道。 
　　为了与其它时髦小店拉开间隔，除了延聘一线明星——从最早的应采儿、到后来的亚洲天团SHE以及如今的音乐小天王林宥嘉，并且活跃树立品牌影响力之外，哎呀呀成功的中间隐秘在于其暗地50多人的“买手团队”。若是说哎呀呀的总公司是70后老总+80后高管，这个买手团队则根本都是85后的时髦美人了。日本、韩国和香港区域等都有她们繁忙的身影，每周她们会网罗当地最盛行最火爆的商品和有关信息，调集到总部，再由总部的方案有些进行挑选，由供货商依照款式打版上样，进行小批量出产，试销之后悉数推行。 
　　王勇以为，之前媒体热捧的“轻公司”概念其真实哎呀呀流程中取得了真实的表现。总部只需数百人的哎呀呀，并不做初始的自主方案和开发，乃至也不以出产制造为主，而是进行资源结合立异，经过许多收买和定制盛行时髦饰品，在其广泛全国的出售渠道上疾速应对盛行趋势。为保证商品的质量和供货的速度，哎呀呀每年都在挑选供货商，挑选工作抢先者，和其间的一有些乃至签订了独家供货协议，然后保证每年新结合研制的1万多件新品在质量和速度上都能满意其出售需要。 
　　在叶国富看来，组成这个买手团队，正是由于哎呀呀的花费者首要是90后的芳华女人，让这些女孩中的定见首领来挑选最合适的商品，这样才干适销对路。如今，哎呀呀的商品分为饰品、护肤品、彩妆、东西、精品五大类，一共2000多个商品品类。但在哎呀呀内部人心中，每件商品都是精挑细选之后的“精品”，更新功率更不逊于国际级公司。 
　　为了取得功率优势，除了在商品挑选源头上尽心把关，在叶国富心中的整盘棋中，物流更是重中之重。早在创建之初的2004年，哎呀呀就在广州白云区树立了占地6000平方米的大型配货中间，担任各个直营店和加盟店的货品配送。跟着方案不断增大，除了预备再建这样的配货中间之外，在各个不相同地域，哎呀呀都会运用当地的第三方物流对加盟店进行一致配送。高功率的收买、配送、仓储、物流系统，保证哎呀呀悉数的加盟店每周都能上一次新款，比同行（12天）整整快5天，一同将资金周转率缩短到30天，比饰品工作的均匀资金周转率快15天，这也使哎呀呀得以始终坚持丰盛的现金流。 
　　正是依据这些优势，哎呀呀2013年将着力开展自个的电子商务渠道。这也是他们承受达晨出资的重要缘由。 
　　团体发明的力气
　　“咱们把握了两个优势——疾速和时髦，能够及时满意花费者的需要，一同还有低价的报价，不过真实让咱们取得商场必定优势的，仍是咱们的商业形式。”王勇说。哎呀呀从一开端树立就和终端客户一同树立品牌，一同开发商场，这也是哎呀呀在门槛不高的饰品工作敏捷逾越其它品牌的要害。如今，哎呀呀的商场方案比第二、三、四名的总和还要大。 
　　实践上，哎呀呀数千家店肆中90%归于加盟商，而其间一半则彻底是经过网络招商而来。能够说，在交际媒体没有鼓起之前，哎呀呀现已尝到了网络推行的无穷优势以及随之发作的商场潜能。王勇介绍说，许多90后也是哎呀呀的加盟商，他们往往是从采办者渐渐转向了协作方，从粉丝变成了品牌的推进者。在这个进程中，口碑推行往往逾越其它商场推行形式。 
　　怎么让加盟商做到适意和高兴，并且真实取得不断生长，是叶国富创业8年来思考的中间战略疑问。 
　　在哎呀呀，有一个大概100多人的加盟商导师团队，他们缔造了哎呀呀商学院，对加盟商进行全方位练习。从选址到货品陈设再到推行窍门，每年哎呀呀投入练习基金近千万元。此外，哎呀呀每年还会花上千万元进行各种商场推行。 
　　实践上，在一些二、三线城市，一间40平方米的哎呀呀店肆，一般榜首年营业额就能够抵达200万元，这是其它工作的加盟店难以企及的。而加盟商的不断进入，也使哎呀呀能够下沉再下沉，乃至深化到县级商场。此外，在每个区域商场，哎呀呀都会挑选相应的优势代理商进行全体把控。 
　　“这种形式的最大优点即是，咱们能够会集精力做最重要的工作，而哎呀呀自身的创富神话，也让许多年青人喜爱和神往。”王勇说。加盟商协助哎呀呀占有商场和进行终端的品牌推行，哎呀呀则能够在方案与物流环节做到极致。哎呀呀自身的加盟形式，无疑即是一种运用团体和网络资源的最佳样板。 
　　改动“饰”界的期望
　　在哎呀呀的店肆内，发卡、指甲油、手机外壳、手镯、眼影……悉数归于时髦的盛行饰品包罗万象。琳琅满意图商品，亮堂时髦的物品陈设架，大幅抢眼的明星海报，时间播映着当季盛行歌曲，这样的店面初看上去，好像是大城市每个时髦小店习以为常的，但它现已变成90后女人扎堆逛街的好去处。 
　　她看起来有些懊丧，一天的工作让她芳华的面孔多了些疲乏的神色。可当她从店员手中接过心爱的购物小筐，开端自个的购物之旅时，她变得越来越开心。粉色的毛毛熊憨态可掬，卡其色的眼影是本年最热的商品，四叶草的吊坠或许能带来好运，还有那一向喜爱的藤编包与藤井莉娜（日本名模）用的很类似。太多的好东西，而报价却如此亲民，格外是淘到她一向想要的一款面膜时，她乃至下意识地惊呼了一声：“这个也要买。” 
　　去结账时，她的小筐里已是满满的。天哪！逾越了100元的核算。不过，想到明日她会秀丽精力地出如今单位，她是振奋的。 
　　这在王勇看来，即是哎呀呀花费者的购物体会。老板叶国富在创业之前曾经有很长时间从事化妆品出售，开端在广东佛山开了几家直营店，但多年的出售阅历通知他，除却商品自身，关于年青的女性花费，还有必要为她们造梦。 
　　2012年年头，叶国富曾经在哎呀呀内部宣告了一封信，他这样写道：咱们或许不能像乔布斯那样“改动国际”，但咱们必定能够“改动‘饰’界”。咱们具有“让全球女孩更秀丽，让中国公司领潮流”的任务，咱们也有“打造价值共创型公司”的坚持。

本文由何帆讲师助理整理发布。