安利：悉数年青化

baidu一下便知商品报价和评价，想淘廉价就去“参团”，动着手指所需商品就能送到家……如今花费形式的剧变，正在悉数冲击中国零售业态。 

当许多直销公司成绩堪忧，乃至难以为继时，安利却逆势而上。2011年，安利中国出售额逾267亿元，同比添加21%。其间，安利年青化战略的施举动这份成绩奉献了不可小视的份额——“培育新生代推行人员和花费者”，早在几年前就被列入安利中国的战略。 

“培育新生代花费者，是每个期望基业长青的公司都要做的功课，是在培育公司的将来。”安利大中华区事务副总裁姜张丽青对《中外办理》说。要想让新生代花费者喜爱你的品牌并变成忠诚花费者，单靠曩昔的推行办法已很难成功，有必要洞悉他们的需要，“这就需要咱们不断去学习，去晓得他们，用他们的办法诠释商品。” 

“TA花费”浮出水面

2008年曾经，国内简直还没有格外关于年青花费者的系统性查询，安利就现已对安利推行人员的二代（1000余人）打开了查询。经过持续查询，不断晓得年青人的价值观和喜爱，他们眼里的时髦潮流、工作和日子办法等，开掘他们的潜在花费需要。“只需多花时间去晓得年青人，才干找到习惯这个花费团体的办法。”姜张丽青说。 
　　在查询中，安利发现：年青花费者尽管垂青质量，但并不视之为首选要素，他们最优先想到的是，商品是不是符合自个的特性化需要。 
　　以早餐为例，年青人一般都会由于时间急迫而凑合吃或爽性不吃。所以安利在2012年推出了“蛋白质加一勺，向生机说晨安”养分安康常识广泛活动，经过网络渠道在线上投进爱好系列广告，线下则深化到全国180个城市举行路演活动，向年青花费者面临面传达养分早餐常识、教授做法。 
　　这样经过互动、文娱的办法，向年青人倡议安康日子理念的一同，也就将纽崔莱十多年来持续打造的“运动+养分＝安康”的品牌理念，完结了从纤细切入，落地于往常日子。当今，一些都市年青人（格外是女性）会随身带一个小药盒，装有各种养分素，哪顿饭没吃好、感触疲乏或不太舒畅，即可疾速补偿一下。乃至单位有人伤风，都会有年青人向你主张：“吃片VC，增强抵抗力。” 
　　“一同，年青人花费最大的特色还在于非常强的自我意识。他们不会简略承受，而会以自个的办法去晓得和感触商品。”安利大中华区商场副总裁方小燕对《中外办理》说。她进而举例：比方纽崔莱维生素C的首要效果正本是增强免疫力，但许多年青花费者采办它的意图，却是为了美白。格外是90后，他们的自我意识和主张格外显着。 
　　让年青人去影响年青人
　　安利中国的年青化，不只包含商场推行、推行形式，更是一个系统化的推进进程。其间，培育年青的推行人员，让他们去影响新一代花费者，这是抵达出售的重要一步。 
　　“安利的年青化包含对推行人员交流、练习、鼓励办法等悉数的年青化。”姜张丽青说，“商品是面向年青的花费团体，天然能够多倾听推行人员的定见。他们更垂青商品与自个的共识。” 
　　当前，安利中国有30万活泼的推行人员，其间35岁以下的年青人占30%-40%。作为80后的落户益即是其间之一。 
　　落户益大学结业后，便参加安利做推行，如今已6年。他回想自个刚进入安利时，首要是经过公司组织的练习学习推行窍门。而在2011年，安利创建了“青英荟”，这是为年青的推行人员树立的事务撑持渠道，线上经过网站、微博、视频等办法来开展活动，推行人员能够学习到合适年青人的商品介绍和展现办法，宣扬商品的出售窍门，处置事务迷惑，共享各类精彩的下载资源，一同，还能取得线上的即时表彰和鼓励。 
　　青英荟已在全国十几个城市举行过现场的主题活动。落户益曾参加过青英荟2012年年度表彰大会。会上除了推行高手共享成功阅历外，还有精彩的扮演，连“中国好声响”学员张玮也参加其间，这次大会也招引了一批90后。“感触安利是与整个时代接轨的。”落户益说。 
　　专心特性化效劳
　　以往的推行员，一般都靠单打独斗。而落户益和许多年青的推行人员，更垂青“抱团”的力气。落户益和30多个同龄的推行同伴，常常会自发地聚在一同，谈论和研讨推行战略。他们会依据客户的需要，依据自个的商品特色，方案举行小型的主题活动。像厨艺大赛、养分常识讲座、美容常识讲座，这些都是年青花费者非常喜爱的主题。 
　　在这样的活动中，咱们一同玩、一同学习，一同还取得了商品之外的增值效劳。每次活动都至罕见十几个年青人参加。而一旦树立起这样的圈子，客户就会经过口碑传达举荐自个的兄弟参加进来。格外是关于90后，他们热心于参加和体会，并且会由于圈子而影响自个的花费举动。 
　　在落户益看来，出售需要营建恰当的空气，让咱们在这个环境中天然地互相接近和信赖。这现已不再是以单纯的出售为意图，而是为真实地协助别人、让日子变得更有质量。落户益与自个的许多客户都成了极好的兄弟。在他的约50个安稳客户中，有1/3是85后年青人。 
　　关于赢得年青花费者，只是靠树立圈子、体会商品就够了吗？当然不可。一个推行人员是不是具有专业性，在很大程度上影响着花费者的结尾采办举动。经过公司练习和自主学习，落户益在两年前便经过了安利中国养分师资格考试，而和他同为安利推行员的老婆已是美容方面的教授了。“教授式的出售才干得到花费者的信赖，如今花费者不缺少常识，你只需满意专业才干赢得他们。”落户益说。 
　　但关于不迷信威望的90来说，“教授”真的有用吗？“俗话说‘挑剔是买主’，对越挑剔的客户越要有耐性，经过特性化的交流和效劳，处置TA的实践疑问，他们就会有自个的判别。”落户益说。他和老婆都很注重社会化媒体，比方：在微博上介绍养分、美容等与商品有关的常识，就会有人回复各式各样的疑问，他们都会耐性肠予以答复。而有几个年青客户即是经过微博与他们联络，并变成他们的客户的。 
　　如今，落户益即便再忙，每一到两个月也会与客户见上一次面，交流一下商品的运用状况及反应定见。一同，关于悉数客户的档案都做非常翔实的记载，如客户注重哪一类商品，正在运用哪一款商品，前次是何时采办的，何时需要补货等，都会提早去提示和交流，供给“专员效劳”，或可称之为私家效劳。“这是将来的趋势，咱们都需要这种专特色的效劳。”落户益说。

本文由何帆讲师助理整理发布。