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定价计划应考虑所有影响价格的因素

发布日期:2014-11-10 11:09:11 浏览次数:179

定价计划应考虑所有影响价格的因素

 

  定价计划应考虑所有影响价格的因素,它包括:营销目标、成本结构、法律限制、消费者的态度、竞争(直接竞争)、竞争(替代品)、公司/产品形象、经济形势。

   竞争对手的定价战略也应予以考虑.这就引出了产品定位和市场分割的问题.因此,只要有可能,一个公司就应试图将市场经营组合(或营销组合)的各个成分以这样一种方式容为一体,即它给与顾客的"提供"和其他任何人的"提供"没有任何可比性。因为,如果两个产品被认为是相同的,大多数情况下,价格较低的那个产品大多情况下会获胜.因此,必须先分析你的竞争对手对他的与你的版本相同的产品或服务所收取的价格,然后再决定自己的价格.

  潜在竞争者应是另外一个要考虑的因素.有些公司为了收回其投资成本,对推出的新产品定价较高,结果却发现,他们实际上是已经提供了一个价格"保护伞",随后招致竞争对手以较低的价格推出相似的产品,从而快速下移,并且在此过程中丢失其原有市场。较低的发行价格,可能使潜在竞争者进入这个市场后更加难以获得丰厚的利润,因为它可能会使产品或服务的扩散速率更快,进而使得经验率大大提高。这些情况分别代表"剔除"和"渗透"政策.

  价格战略定价方程式(或订价方法)也应包括成本,就包括公司自身的成本、利润也包括其竞争对手的成本。确定价格最常用的方法就是使用成本加利润方法(成本加成方法),使确定的价格所产生的利润与所宣布的利润目标相匹配。无论使用什么成本核算制度作为确定定价决策的基础,它都必须是准确的,因为做不到这一点,把定价作为战略就没有任何参考意义。成本核算制度就是把固定成本分摊到产品范围中的每个产品身上,它所产生的结果具有误导性。知道顾客打算为你的产品/服务出多少钱(现行价格),考虑不同的成本核算办法,目的是尽可能降低单位平均成本,从而获得更多的选择。你应谨慎行事,以尽可能确保适应用于一个产品的定价战略不会对应用于产品范围中其他产品的定价战略产生不利影响,以及所有己选定的定价政策共同作用以支持该组织的总体战略目标。

  如用渠道中间商,直销批发商、经销商和零售商,公司需考虑为他们所作的服务给予奖励。这种奖励实际上是补偿他们所提供的服务和供应商节省的费用。然而,虽然渠道利润总额必须由多个中间商共事,但给与消费者的价格可能仍然具有竞争力。通常所遇到或见到的利润类型多种多样,相对名义价目袋而言,其中大多数都是以折扣形式出现的.他们一是商业折扣。这种折扣;是相对于中间商提供的服务价目表而言的,例如,库存持有、大量购买和再分配等;二是数量折扣(或大量购买折扣〉这是给予那些大量订购的中间商的折扣;三是促销折扣(或推广折扣)这是给予经销商的折扣,目的是鼓励它们共同分担有关产品的促销;四是现金折扣为了鼓励尽快付款,如果在10天内还款,通常给与大约2.5%的现金折扣

  利润问题(既包括企业保留的利润又包括暗含地允许经销商获得的利润),因此就可以把利润管理看成是一个取舍的问题,即在成本(或费用)和使用经销商的附加值间进行取舍,目的是实现本企业的营销目标.因此,应依据一个企业的总体营销战略、财务政策和资本结构来解决。通常,一个公司仅应放弃通过使用中间商而节省下来的费用。

 

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