制定产品分配计划的方法

营销成功的关键是开发一个客户服务系列包(客户对供应链功效的看法)，它包含产品可获得性和各种尽量将顾客的不便减到最小化的机制.这些机制来自于订货周期时间，而具有吸引力的订货周期时间又是产品可获得性所具有的.这就需要对顾客需求和偏好以及公司满足他们的能力有一个动态了解.人们已经证明顾客保有率和盈利性间存在着直接联系，它表明可以把为改善客户服务所需的费用看成是为留住顾客而傲的正确的投资。

正如其他战术性计划的发展过程一样，分配计划应首先以分配审计开始，然后才能建立分配目标和分配战略。分配目标可以多种多样，但以下目标被认为是实现销售目的所不可或缺的；一是根据分配类型而制定的有关销路渗透的目标，二是有关要持有的库存范围和库存水平的目标，三是关有经销商销售活动和促销(或销售推广）活动的目标，四是有关其他特定客户发展方案的目标，例如给予经销商的鼓励或奖励，制定分配计划有一个简单的迭代方法，这个方法的内容将勾画出一个大体的分配战略，它可以概括为以下几个步骤:

1.确定营销目标。

2.对分配各阶段情况的变化进行评估。

3.依据总体营销战略确定分配任务.

4.依据要使用的销路类型、数量和水平制定分配政策.

5.为经销商制定绩效标准.

6.获得绩效信息.

7.将实际绩效和预期绩效进行比较。

8.对需改进的地方进行改进。

本文由黄文静讲师助理整理发布。