二手车大超市

一个二手车买主会怎么想呢？他一定会以为，二手车大多经过一番折腾和打扮，所以若是卖首要价10万元的话，他一定要砍到9万乃至更低。思考到这种状况，一位具有七八成新车的卖家就不会将车拿到二手商场，因为他晓得，在那里很难卖出一个合理的报价。 

这是美国经济学家乔治·阿克洛夫在1970年观察到的表象。彼时美国进入汽车社会已有一段时刻，二手车的供应和需求开端大幅添加。但是因为商场不规范、信息不对称，商场一向不景气，这被称做“二手车难题”。 

今日中国的状况与那时的美国较为相像。“我看过一份面向中国汽车花费者的查询，70%的人思考过采办二手车，但只要20%的人真实采办了二手车。”大搜车CEO姚军红通知《中外办理》，“估计到2015年左右，中国二手汽车商场的迸发期会到来。”

不管是二手车的供应仍是需求都有着无穷的潜力，但今日中国的商场依然是效劳无规范、报价无规范。任职神州租车副总裁时刻，姚军红就看到了二手车商场的潜在时机。2012年12月，他辞去职务兴办搜车控股有限公司。大搜车定坐落二手车买卖效劳供给商，致力于打造二手车职业诚信、通明的买卖渠道。

CarMax升级版

坐落北京金源购物中心北广场的大搜车车馆宽阔亮堂，停放着500多辆不一样品牌和类型的汽车。这些汽车大都面向群众品尝，价位以5万—10万元为主。每辆车都有绝无仅有的“身份证”，上面记载着车检陈述有关的各项数据，并依据车检陈述明码标价。若是不是事前有所晓得，大约没有人会将这儿跟二手车联络在一起。“跟印象中的二手车商彻底不一样，弄得像个家乐福超市，特气度。”刚刚从车馆出来的王先生通知记者。

大搜车不一样于汽车生意公司和二手车经销商，它选用一种全新的商业形式。姚军红坦承，与CarMax有点像。CarMax是一家建立于1993年的美国二手车流转公司，已于3年前跻身美国财富500强。它在美国成功破解乔治·阿克尔洛夫提出来的二手车难题，是第一家将“超级商铺”概念付诸实践的公司，向传统的二手车零售商场注入了不一样的增值效劳，例如多元化商品、明码实价、每天贱价、质量保证以及格外的客户效劳。

不过，姚军红并没有彻底照搬CarMax形式，而是依据新技术和中国商场做了改善。CarMax收买二手车然后在店肆出售，但大搜车选用的是寄售形式。所谓寄售形式，即是只做车辆买卖渠道，供给汽车检测和售后效劳。一辆旧车进入车馆，会经过2名评估师约1.5小时的车检。一旦验证合格，车主可为汽车自主定价，并放在大搜车车馆寄卖。车辆信息都一起发布在大搜车网站和汽车车身上，花费者能够在线看车然后到现场试驾，也能够经过现场iPad扫描自个感兴趣车型的二维码，检查车检陈述。

寄售形式决议了大搜车共同的盈余形式。CarMax盈余首要来自差价和效劳费。而大搜车的盈余首要来自车检、买卖佣钱和效劳费。一辆汽车进入大搜车车馆，要交纳390元的车检费用，买卖成功后大搜车依照买卖额的3%获取佣钱。在将来，大搜车期望在金融效劳、车辆修理和售后效劳等方面发力。

三大信赖决议胜败

这种商业形式胜败的关键在于能否赢得花费者的信赖。“二手车商场面临着三种信赖的检测，即买卖渠道品牌信赖、商品信赖和买卖信赖。”姚军红说。

第一步是怎么让车主和花费者对大搜车的品牌发生信赖。姚军红说，大搜车形式自身具有很大的招引力，在实际操作中，首要经过广告等品牌宣扬手法和装饰等晋升客户体会的方法，让更多的人晓得并信赖大搜车的品牌。

有了对品牌的信赖，接下来商品信赖就成了最大的坎。国外每辆车都有养护和修理记载可查，但是在中国当前尚难做到，所以大搜车能做的即是让车辆信息通明。为此，他们引进了国外先进设备，树立专业质检团队。每一辆在大搜车出售的车辆，都要经过356个项目、468道工序的检测。

最终则是买卖的可信疑问，如买卖报价是不是合理、售后效劳是不是到位等。为此，大搜车为每位花费者供给7天退换货和180天质保效劳，让花费者在大搜车获得全通明的花费保证。

作为第三方组织，寄售形式处理了困惑二手车市的信息和信赖疑问。大搜车经过寄售形式规划了鼓励相容的机制，简略而言，即是大搜车在尽力增进自个利益的时分，恰恰也是增进车主和花费者的利益。在实际的操作层面，又经过杰出的客户体会与通明信息向花费者发送值得信赖的信号，逐渐树立起信赖联系。

一切都需求时刻

不过因为整个商场依然紊乱，中国花费者关于采办二手车依然存在许多心理障碍：看着各项目标，但心里仍是犯嘀咕；尽管明码标价，但仍是忧虑挨宰……要消除花费者的疑虑，就需求花费人力、物力、财力做品牌推行。比方为了进步客户体会，大搜车乃至为进入车馆的车主供给一辆代步车。

姚军红坦言，商业形式获得各方信赖自身需求时刻和进程，所以大搜车的将来还有一段很长的路要走。实际上，即便是今日如日中天的CarMax，也走过一段看不到期望的漫绵长路。CarMax自1993年建立就一向亏本，直到2000年才盈余。这种形式的优势在于无穷的渠道效应，以进步渠道的品牌和出售，而不在于单个车辆上的盈余。姚军红说，将来大搜车的方案是加大品牌宣扬，让花费者定心，而且进行连锁店面的扩大。

好消息是大搜车自建立以来，收到不少花费者的活跃回馈，花费者对比认可这种商业形式。姚军红说，招引这些花费者的首要是客户体会环境、车辆陈述和二手车售后效劳。别的危险出资者也看到这一形式的价值。2013年1月，大搜车就获得了晨兴创投（Morningside）、源渡创投等组织的出资。

本文由何帆讲师助理整理发布。