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张子凡
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简单的销售技巧帮你提升业绩

发布日期:2014-04-10 12:50:04 浏览次数:495

销售人员从接触客户、洽谈、成单的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝,对销售人员来说,客户说“不”是家常便饭、因为没有拒绝就没有销售。一般地说,销售是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程,需要很好的销售技巧。所以,作为一个优秀的销售人员,当你给客户说:“我是汇师经纪网的业务员,今天主要是向您推荐一位客户资料,您是否有兴趣了解一下?”当客户说“不”时,不能因此感到沮丧,而应该积极地振作起来,向客户讲解产品的优势,把平时所积累的销售技巧都可以运用到这里面。

成功的销售人员不会惧怕客户说“不”,而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说,客户说“不”主要来自以下两大方面的原因:

一、客户方面的原因

1.客户的习惯性拒绝

有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应,拒绝只是客户的习惯性的反射动作,一般说来,惟有拒绝才可以了解客户真正的想法,并且,拒绝处理是导人成交的最好时机。

2.客户真没需求

如果客户根本就没有这方面的需求,那么,客户说“不”是自然的事。但是,当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时,销售人员应该认真处理,不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。

3.客户没有决策权

有时客户有购买产品的想法,对价格也能接受,但是就是没有决策权,这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点,才能有针对性地做劝说工作。当然,销售人员一定要锻炼自己,使自己具有敏锐的观察力,这是你获得销售成功的关键。

二、销售人员方面的原因

1.没有进行有效沟通

沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到:避免用过多专业术语;引用准确翔实的资料;学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点,遭遇客户说“不”就是难免的了。

2.没有建立信任

建立信任是成功销售的核心所在,无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的话,你说得越精彩,客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的,而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。

3.诓骗虚假之词

花言巧语是难以骗得了客户的,因为客户在没有与销售人员成交之前,对销售人员的信任都是有限的,他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度,如果再加上不实之词,其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意,但这种做法走不远。

总而言之,客户说“不”是正常的,拒绝的背后潜藏无限的商机。销售人员要善于发现和把握,化拒绝为接纳、化危机为转机,从客户拒绝的原因里,判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度,并迅速调整销售技巧与策略。

本文由张子凡讲师助理整理发布。

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