巧看瞳孔变化做生意

　　瞳孔是眼睛虹膜中间的一个小岡孔，它可以对明暗做出反应，并且调节进人眼睛中的光线，瞳孔在眼球光学系统中占有举足轻重的地位。近年来，微表情专家发现，通过对人类瞳孔变化的观察，可以洞悉人们内心的真实感受、想法和意愿。

　　德国古典哲学家黑格尔说过这样一段话："不但是身体的面容、姿态和姿势，就是行动和事迹、语言和声音以及它们在不同生活中的千变万化，全部可以艺术化为眼睛。人们从这眼睛里可以认识到内在的无限自由的心灵。"

　　这是一个真实的故事，19世纪初，爱尔兰的一位珠宝商名声显赫，去他店里买宝石的人络绎不绝，甚至很多外地客人也要千里迢迢来这里选购珠宝。难道是这位珠宝商人有什么异人之处吗？答案是否定的。谈及自己的销售经验时，珠宝商人一脸骄傲，他为前来"取经"的人举了这样一个例子：

　　一天，一位衣着普通的太太走进珠宝店，她漫不经心地看着柜台内的首饰，并且"随手"指了指一枚红宝石戒指询问价钱。还没等小伙匀口，珠宝商人便报出了高于原价格两倍的价钱。太太询问能否便宜？商人连连摇头，并且坚定地声称"一分钱也不能便宜"。

　　让小伙计吃惊的是，尽管这位太太面露犹疑，并且做出了起身离开的动作，但最后她还是掏钱买下了这枚戒指。

　　不一会儿，另一位珠光宝气的贵妇人到此选购珠宝，她也询问了同款红宝石戒指的价钱。

　　这回小伙计学乖了，静静地站在一旁等待店主开口。没想到的是，珠宝商人报出的价钱竟然比原价格还要低，并見热情地向责妇人介绍这枚戒指的特点。贵妇人看到价钱不高，于是也掏钱将其买下了。

　　两位客人走后，小伙计满脸疑问地问珠宝商人："第一位顾客的衣着很普通，您却报出很高的价钱，不怕把她吓跑吗？而第二位顾客衣着华贵，您却将价钱压低，这到底是为什么？"

　　珠宝商人听后，哈哈大笑起来，说："前一位顾客好像漫不经心地挑选珠宝，可是你是否留意到她眼睛的变化？当她看到这枚红宝石戒指的时候，瞳孔迅速扩大，证明她对这枚戒指有强烈的兴趣，只要这枚成指的价钱在她的预期范围内，她就会义无反顾地购买。第二位顾客则不同，她看了这么多珠宝，瞳孔根本没有任何变化，证明她对这没有购买欲望，我只好将价格压低，用低廉的价格来吸引她的注意。"

　　小伙计听完珠宝商人的话，如醍醐灌顶，连连点头称赞。           

　　心理家埃克哈德﹒赫斯认为："瞳孔是一种非常敏感的指示计，可用来测定人们对某一情况的反应。当你对某事情感兴趣时，你的瞳孔就会放大；如果听到你所不喜欢的事情，你的瞳孔往往会收缩。人们无法控制自己的瞳孔的反应变化，瞳孔的变化能一丝不差地泄露真情。"聪明的商人根据顾客瞳孔的变化揣测对方的心理，对方有渴望动机的时候瞳孔。

　　美国艾尔公司的销售专家戴维斯先生曾经做过这样一个实验：他曾经用五种物品来进行瞳孔反应测试，这五种物品分别为钻石、数码相机、玩偶、玩具汽车和靓丽衣衫。

　　测试结果显示：男性顾客在看到数码相机时瞳孔扩张得最明显；女性顾客看到钻石时瞳孔扩张最为明显，其次就是靓丽衣衫；而年龄较小的顾客看到以上物品时表现平平，可是当玩偶和玩具汽车摆在眼前时，就会流露欣喜的神情，瞳孔也会迅速扩张，变得熠熠闪光。

　　根据这个测试结果，通过缜密的分析，戴维斯先生总结出三点重要的"销售秘籍"：

　　一、销售人员进行销售的时候，一定要注意观察顾客的眼睛，尤其是瞳孔。因为，瞳孔的变化是人不能自主控制的，通过对一个人瞳孔变化的观察，可以了解其心理反应。

　　二、瞳孔的放大，既与光线刺激的强度有关系，又与心理活动机制密切相连。当顾客看到自己喜欢或者有趣的事物时，瞳孔会不由自主的变大。例如，一个饥肠辘辘的顾客看到美食必定会两眼放光，瞳孔迅速扩张。如果加上吞咽口水的动作，就构成了一副标准的"馋相"了，而这"馋相"的来源就是对美味食物的极度渴求。

　　三、瞳孔的变化真实地反映大脑正在进行的活动。当顾客的瞳孔没有任何反应的时候，意味着他对这些没有任何兴趣和购买欲望；而瞳孔收缩，则代表他看到了令自己厌恶或者恐惧的东西，唯恐避之不及，更何谈! 客户真实心理这一信息，销售人员最好不要错过。