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胡景松
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巧看瞳孔变化做生意

发布日期:2014-11-10 14:03:11 浏览次数:246

巧看瞳孔变化做生意

 

  瞳孔是眼睛虹膜中间的一个小岡孔,它可以对明暗做出反应,并且调节进人眼睛中的光线,瞳孔在眼球光学系统中占有举足轻重的地位。近年来,微表情专家发现,通过对人类瞳孔变化的观察,可以洞悉人们内心的真实感受、想法和意愿。

  德国古典哲学家黑格尔说过这样一段话:"不但是身体的面容、姿态和姿势,就是行动和事迹、语言和声音以及它们在不同生活中的千变万化,全部可以艺术化为眼睛。人们从这眼睛里可以认识到内在的无限自由的心灵。"

  这是一个真实的故事,19世纪初,爱尔兰的一位珠宝商名声显赫,去他店里买宝石的人络绎不绝,甚至很多外地客人也要千里迢迢来这里选购珠宝。难道是这位珠宝商人有什么异人之处吗?答案是否定的。谈及自己的销售经验时,珠宝商人一脸骄傲,他为前来"取经"的人举了这样一个例子:

  一天,一位衣着普通的太太走进珠宝店,她漫不经心地看着柜台内的首饰,并且"随手"指了指一枚红宝石戒指询问价钱。还没等小伙匀口,珠宝商人便报出了高于原价格两倍的价钱。太太询问能否便宜?商人连连摇头,并且坚定地声称"一分钱也不能便宜"。

  让小伙计吃惊的是,尽管这位太太面露犹疑,并且做出了起身离开的动作,但最后她还是掏钱买下了这枚戒指。

  不一会儿,另一位珠光宝气的贵妇人到此选购珠宝,她也询问了同款红宝石戒指的价钱。

  这回小伙计学乖了,静静地站在一旁等待店主开口。没想到的是,珠宝商人报出的价钱竟然比原价格还要低,并見热情地向责妇人介绍这枚戒指的特点。贵妇人看到价钱不高,于是也掏钱将其买下了。

  两位客人走后,小伙计满脸疑问地问珠宝商人:"第一位顾客的衣着很普通,您却报出很高的价钱,不怕把她吓跑吗?而第二位顾客衣着华贵,您却将价钱压低,这到底是为什么?"

  珠宝商人听后,哈哈大笑起来,说:"前一位顾客好像漫不经心地挑选珠宝,可是你是否留意到她眼睛的变化?当她看到这枚红宝石戒指的时候,瞳孔迅速扩大,证明她对这枚戒指有强烈的兴趣,只要这枚成指的价钱在她的预期范围内,她就会义无反顾地购买。第二位顾客则不同,她看了这么多珠宝,瞳孔根本没有任何变化,证明她对这没有购买欲望,我只好将价格压低,用低廉的价格来吸引她的注意。"

  小伙计听完珠宝商人的话,如醍醐灌顶,连连点头称赞。           

  心理家埃克哈德﹒赫斯认为:"瞳孔是一种非常敏感的指示计,可用来测定人们对某一情况的反应。当你对某事情感兴趣时,你的瞳孔就会放大;如果听到你所不喜欢的事情,你的瞳孔往往会收缩。人们无法控制自己的瞳孔的反应变化,瞳孔的变化能一丝不差地泄露真情。"聪明的商人根据顾客瞳孔的变化揣测对方的心理,对方有渴望动机的时候瞳孔。

  美国艾尔公司的销售专家戴维斯先生曾经做过这样一个实验:他曾经用五种物品来进行瞳孔反应测试,这五种物品分别为钻石、数码相机、玩偶、玩具汽车和靓丽衣衫。

  测试结果显示:男性顾客在看到数码相机时瞳孔扩张得最明显;女性顾客看到钻石时瞳孔扩张最为明显,其次就是靓丽衣衫;而年龄较小的顾客看到以上物品时表现平平,可是当玩偶和玩具汽车摆在眼前时,就会流露欣喜的神情,瞳孔也会迅速扩张,变得熠熠闪光。

  根据这个测试结果,通过缜密的分析,戴维斯先生总结出三点重要的"销售秘籍":

  一、销售人员进行销售的时候,一定要注意观察顾客的眼睛,尤其是瞳孔。因为,瞳孔的变化是人不能自主控制的,通过对一个人瞳孔变化的观察,可以了解其心理反应。

  二、瞳孔的放大,既与光线刺激的强度有关系,又与心理活动机制密切相连。当顾客看到自己喜欢或者有趣的事物时,瞳孔会不由自主的变大。例如,一个饥肠辘辘的顾客看到美食必定会两眼放光,瞳孔迅速扩张。如果加上吞咽口水的动作,就构成了一副标准的"馋相"了,而这"馋相"的来源就是对美味食物的极度渴求。

  三、瞳孔的变化真实地反映大脑正在进行的活动。当顾客的瞳孔没有任何反应的时候,意味着他对这些没有任何兴趣和购买欲望;而瞳孔收缩,则代表他看到了令自己厌恶或者恐惧的东西,唯恐避之不及,更何谈! 客户真实心理这一信息,销售人员最好不要错过。

  

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