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别忽视客户那向上看的眼睛

发布日期:2014-11-10 15:11:11 浏览次数:174

别忽视客户那向上看的眼睛

 


    客户总是向上看,表明他是强势的,有追逐利益如果想要获得销售的成功,事先做足功课就是至关重要的。与此类客户沟通前,要事先了解对方的特点,知晓他们"骄傲"的资本在哪里。除此以外,当对方用犀利的言语提出难缠问题的时候,一定要牢记"沉着冷静"四字箴言,不要被那些问题所干扰。很多时候,顾客提出的这些问题都与销售无关,无非是想利用这些问题来打乱销售人员的阵脚,令销售人员措手不及。上例中的马哲,倘若能巧妙地避开对方的问题,结果就会大为不同了。

 

  眼睛上扬看上去似乎是一个微不足道的动作,然而,客户这个"不经意"的动作却对整个营销过程有着相当大的影响。在谈话时,客户总是向上看,这代表他十分高傲且有主见,是最不容易受人左右的。所以,销售人员若是发现顾客有此类动作出现,就一定要注意自己的一言一行,做到适"时"而止、适"可"而止。

  近日,部门经理将公司一单非常大的业务交给了马哲。年纪轻轻的马哲可谓是营销部的后起之秀,看到公司如此重视他,同事们很是羡慕。马哲接到这个业务后,心里也甜滋滋的,他有着自己的打算。如果把这笔业务拿下来,他就能够在年底晋升至经理助理,未来的职场前景一片光明。尽管马哲年轻,但是他跟随营销部的精英走南闯北很多年了,他自认能够担此重任,也着实下了一番苦功,力求对产品做到胸有成竹。

  谈判日期到了,客户代表是一位女性,在与马哲的谈判过程中,她的眼睛总是不时向上看,并且连连"抛出"让马哲难以回答的问题。谈判刚开始不久,对方就询问马哲:"为什么以前的谈判人员离职了?"

  这种与产品不相关的问题,尽管他的业绩是拔尖的,但是他缺少随机应变的机灵和丰富的实际经验。

  在随后的谈判过程中,马哲更是如坐针毡,对方只要一将眼睛上扬,就会提出令马哲胆战心惊且无法圆满回答的问题。谈判的结果可想而知,在强势的客户代表面前,马哲敗下阵来,自信心极大受挫。

  那么,究竟是什么令马哲"输"了这场谈判,让这笔业务"泡汤"了呢?原因就在于对方的眼睛。在销售过程中,双方存在一定的合作关系,但是两方都要保证各自的利益。正如马哲所遇到的对手,她的眼睛向上看.明显是一个骄傲者的神态,在强大的心理攻势和棘手的问题面前,很容易让对方"败下阵来"。所以,如果不想让交易泡汤,不想做最后的失败者,当顾客眼睛向上看时,你就要注意了。

  一、谈话时视线上扬,通常是对自己的地位或者能力极度自信之人,这类人的性格厲于外向且强悍类型。他们往往目中无人,不屑或者藐视他人,如果你不镇定以对,他们就很可能顺理成章地占据主导地位。

 二、顾客眼睛时不时向上看,证明他正准备提出一些棘手的问题来作为"重磅炸弹"。我们都知道,在销售过程中^最忌讳的就是向对方示弱,倘若你此时不幸被"重磅炸弹"击溃,那么,虽然谈话还未结束,但你已经在气势上输给对方了。因此,当你看到顾客视线上扬时,就要有意识地引导谈话走向了。

  三、通常情况下,有主见的人容易向上看。如果顾客的眼睛总是向上,则意味着他把自己的意愿看得相当重要.并且着重、片面强调自利益一般来说,这类顾客已经做了充分的准备工作,在购买之前行了详细而周密的调查。所以,面对这类顾客,你最好以诚为他着想。这样更可能促成交易。

 

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