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视线为何总是朝下

发布日期:2014-11-11 10:58:11 浏览次数:157

视线为何总是朝下

 


    心理学家史瑞德哈莉﹒德赛发现:"人际交流中,语言的影响力比重约为百分之七,声调占百分之三十七,而其他高达百分之五十六的主要是眼神和肢体动作,而'眼神'更是其中最重要也最不费力的交流工具。"无独有偶,美国哲学家爱默生也说过:"人的眼睛比嘴说的话更多,不需要词句,我们就能从彼此的眼睛了解整个世界。"

  营销学专家约翰﹒雅克布历时多年做了一系列的测试,测试地点在多家大型商场内,测试对象为前来选购商品的顾客。众所周知,销售人员每个月都要接触成百甚至上千名顾客,约翰﹒雅克布让每位销售人员注意顾客的眼神,并且根据对方眼神不同记录下当天的销售业绩。测试结果表明,顾客的视线方向及眼神代表着其真实想法,并在某种程度上反映出此人的性格特征。因此,约翰﹒雅克布认为:"读懂客户的眼睛,是每一位销售人员必须掌握的基本功。"

  戴尼尔﹒高尔曼是参加测试的一名实验者,作为为数不多的男性化妆品销售员,他认为自己占据"得天独厚的优势"。"要知道,我可以从男性的角度来向女士们介绍化妆产品,并且告诉她们哪些东西更能吸引男人的眼球。"戴尼尔﹒高尔曼在接受媒体采访时这样说道。

  "不过,参加了营销学专家约翰﹒雅克布的测试,我发现销售成功的秘诀并非尽在于此。"戴尼尔﹒高尔曼回忆道。

  "有一次,一位女士来购买祛斑产品。按照惯例,我热情地向她介绍相关产品,并且告诉她祛除雀斑的保养方法。只见这位女士眼神开始犹疑,并且总是向下看,哪怕只是偶尔地与我对视,她也会在瞬间悄然移开视线。结果,我还没有介绍完,那位女士就急切地离开了化妆品柜台。

  "事后,我认为自己的营销方法并没有纰漏,就将这个奇怪的现象告诉了约翰﹒雅克布先生。当约翰﹒雅克布先生为我揭开顾客为什么'逃离'的谜底后,我愕然了。原来,那位女士因自己脸上的雀斑充满自卑心理,她本想低调地购买祛斑产品,没料到我却高声向她介绍祛斑的相关方法。看来,是我吓跑了她。"

  正如戴尼尔﹒高尔曼所说,这位长有雀斑的女士不愿意与人谈论自己的短处一雀斑,并且一再用向下的目光表达了内心紧张、怯弱的感受,只不过这一切都被戴尼尔﹒髙尔曼忽略了。

  曾经有一位热爱美术的文艺青年,为了结交更多的朋友,他将一幅目光向下的自画像挂到了门口。没想到,这幅画悬挂上之后,不仅没有结识新朋友,反而连旧友也与他减少了联系。这是为什么呢?原来视线朝下会给人带来情绪低落的感受,英国心理学家菲利普﹒霍德森说:"如果情绪低落,你就会向下看。这是一种心理上的机能,也是身体上的机能。当足球运动员射失了一个点球后,会不由自主地低下脑袋,因为他们的肌肉会发软,更因为他们感觉灰心丧气。如果得了分,他们就会特别兴奋,他们会更深地呼吸,站得也更高一些。"  北达科他州大学心理学家布赖恩﹒迈耶认为:"如果一个人总是低着头的话,会更加悲观地进行思考。这种情况在现实生活中并不少见,因为这些动作都是下意识地做出的,是你悲观情绪使然。"同样道理,如果你是一名销售人员,当你发现客户的视线总是向下,并且尽量避开目光接触的时候,就应该小心谨慎地对待这名性格怯懦、情绪低落的顾客。针对这种客户,营销学专家约翰.雅克布给出了自己的建议:

  一、客户的眼睛紧紧盯着地面,意味着他心情抑郁。此时,聪明的销售人员应当采取"以守为攻"的营销方式,以此减轻顾客的紧张心理。

  客户的压抑或者紧张的感觉也许来源于自身性格,也许来源于生活中的不如意。既然他给予了销售机会,销售人员就要牢牢把握。适时地改变一下接触技巧,比如,说"这类产品有助于家人健康"、"这项产品能够促进家人感情"等可以缩小双方的内心距离。

 

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