视线为何总是朝下

    心理学家史瑞德哈莉﹒德赛发现："人际交流中，语言的影响力比重约为百分之七，声调占百分之三十七，而其他高达百分之五十六的主要是眼神和肢体动作，而'眼神'更是其中最重要也最不费力的交流工具。"无独有偶，美国哲学家爱默生也说过："人的眼睛比嘴说的话更多，不需要词句，我们就能从彼此的眼睛了解整个世界。"

　　营销学专家约翰﹒雅克布历时多年做了一系列的测试，测试地点在多家大型商场内，测试对象为前来选购商品的顾客。众所周知，销售人员每个月都要接触成百甚至上千名顾客，约翰﹒雅克布让每位销售人员注意顾客的眼神，并且根据对方眼神不同记录下当天的销售业绩。测试结果表明，顾客的视线方向及眼神代表着其真实想法，并在某种程度上反映出此人的性格特征。因此，约翰﹒雅克布认为："读懂客户的眼睛，是每一位销售人员必须掌握的基本功。"

　　戴尼尔﹒高尔曼是参加测试的一名实验者，作为为数不多的男性化妆品销售员，他认为自己占据"得天独厚的优势"。"要知道，我可以从男性的角度来向女士们介绍化妆产品，并且告诉她们哪些东西更能吸引男人的眼球。"戴尼尔﹒高尔曼在接受媒体采访时这样说道。

　　"不过，参加了营销学专家约翰﹒雅克布的测试，我发现销售成功的秘诀并非尽在于此。"戴尼尔﹒高尔曼回忆道。

　　"有一次，一位女士来购买祛斑产品。按照惯例，我热情地向她介绍相关产品，并且告诉她祛除雀斑的保养方法。只见这位女士眼神开始犹疑，并且总是向下看，哪怕只是偶尔地与我对视，她也会在瞬间悄然移开视线。结果，我还没有介绍完，那位女士就急切地离开了化妆品柜台。

　　"事后，我认为自己的营销方法并没有纰漏，就将这个奇怪的现象告诉了约翰﹒雅克布先生。当约翰﹒雅克布先生为我揭开顾客为什么'逃离'的谜底后，我愕然了。原来，那位女士因自己脸上的雀斑充满自卑心理，她本想低调地购买祛斑产品，没料到我却高声向她介绍祛斑的相关方法。看来，是我吓跑了她。"

　　正如戴尼尔﹒高尔曼所说，这位长有雀斑的女士不愿意与人谈论自己的短处一雀斑，并且一再用向下的目光表达了内心紧张、怯弱的感受，只不过这一切都被戴尼尔﹒髙尔曼忽略了。

　　曾经有一位热爱美术的文艺青年，为了结交更多的朋友，他将一幅目光向下的自画像挂到了门口。没想到，这幅画悬挂上之后，不仅没有结识新朋友，反而连旧友也与他减少了联系。这是为什么呢？原来视线朝下会给人带来情绪低落的感受，英国心理学家菲利普﹒霍德森说："如果情绪低落，你就会向下看。这是一种心理上的机能，也是身体上的机能。当足球运动员射失了一个点球后，会不由自主地低下脑袋，因为他们的肌肉会发软，更因为他们感觉灰心丧气。如果得了分，他们就会特别兴奋，他们会更深地呼吸，站得也更高一些。"　　北达科他州大学心理学家布赖恩﹒迈耶认为："如果一个人总是低着头的话，会更加悲观地进行思考。这种情况在现实生活中并不少见，因为这些动作都是下意识地做出的，是你悲观情绪使然。"同样道理，如果你是一名销售人员，当你发现客户的视线总是向下，并且尽量避开目光接触的时候，就应该小心谨慎地对待这名性格怯懦、情绪低落的顾客。针对这种客户，营销学专家约翰.雅克布给出了自己的建议：

　　一、客户的眼睛紧紧盯着地面，意味着他心情抑郁。此时，聪明的销售人员应当采取"以守为攻"的营销方式，以此减轻顾客的紧张心理。

　　客户的压抑或者紧张的感觉也许来源于自身性格，也许来源于生活中的不如意。既然他给予了销售机会，销售人员就要牢牢把握。适时地改变一下接触技巧，比如，说"这类产品有助于家人健康"、"这项产品能够促进家人感情"等可以缩小双方的内心距离。