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张雷冰
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从耳朵的变化读懂客户的心

发布日期:2014-11-11 10:50:11 浏览次数:217

从耳朵的变化读懂客户的心

   耳朵是我们与他人交流的重要器官,但是它并非只用来倾听,其实,耳朵也和其他面部器官一样,能够泄露出许多信息。如果我们注意观察,就能够通过耳朵表现出的信号看穿他人的心理,进而采取合适的策略与对方交往。

  当你在向对方陈述一个事实的时候,对方如果表现出很安静的样子,一手托腮,一边看向窗外,摆出一副侧耳倾听的模样,不要以为对方是在走神,这是对方为了避免四目相接对而采取的一种办法,这种姿态表示他在认真地听你谈话,没有看你并不代表对你的话题不感兴趣。当你看到这种情况的时候,你要尽可能淸晰而有条理地表达出你的意思,让对方清楚你要说什么。如果你因为误解了对方的姿态而心生不满,那就会影响你们进行更深层次的交流了。

  如果双方是在正式的场合进行交谈,比如销售协商。这种情况下,当一方在陈述自己的意见的时候,另一方人员往往听得很认真,这种认真的表现就是对方将头微微前倾,同时支起耳朵听,力图听懂对方表达的每个意见和立场。因为支起耳朵才能获得较全面的信息,才不会因为自己的注意力不集中而遗漏了重要的部分,这种情况也就是我们常说的"洗耳恭  听"。这充分显示出对方对于谈话的重视,同时这是获得销售成功的一个

  关键步骤,几乎每一个销售人员都有支起耳朵聆听客户谈话的习惯。

  我们还有可能看到一种现象,当一个人看到自己喜欢的人或者当众发言的时候,会出现面红耳赤的现象,这时候我们能从这个人的耳朵上看出他感到很害羞或者很紧张。

  因为,人在感到难为情的时候,或者因胆怯、害怕他人嘲笑而感到不安的时候,都会产生一种不安和恐惧的心理,当这种心理出现的时候,这个人的耳朵就会有变红的表现。在这种情况下,我们为了提髙交流的效率,可以将话题转移到比较轻松的事情上来,同时也可以给对方一点时间,让对方紧张的心情得以平静。

  身为销售人员,不论是销售商品还是商务洽谈,都需要从细微之处人手,关注客户的耳朵是读懂客户内心的一个重要方面。销售大师杰夫﹒哈瓦森曾经说过:"顾客的耳朵有两种功效:其一是倾听外界声音;其二就是给推销员带来商机。"客户耳朵所做出的微反应是其内心状态的真实反映。举一个非常简单的例子,也许销售人员正在兴致勃勃地为顾客介绍某种产品,顾客表情没有任何改变,但是耳朵稍稍变红。对于销售人员来说,这是一个非常重要的信息提示:客户内心有些紧张和不安。理智的销售人员会将此话题点到为止,然后找寻对方感兴趣的其他话题。想必这样-来,整个销售过程将更和谐、融洽。

文章由张雷冰讲师助理整理添加。

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