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赵亮
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抿嘴动作代表着什么

发布日期:2014-11-11 10:57:11 浏览次数:2285

乔﹒纳瓦罗是美国联邦调查局的一名特工,他的一生都致力于微表情的破解工作。对于罪犯、恐怖分子来说,乔﹒纳瓦罗的名字仿佛就像一道"紧箍咒",乔﹒纳瓦罗总能通过他们下意识的表情动作或者肢体语言推敲出事情的真相。

乔﹒纳瓦罗认为,只要人的内心有所活动,表情或者肢体必定会显露出"蛛丝马迹",其中包括抿嘴这个看似平常的动作。

那些懂得微表情的销售员会留意客户是否会出现抿嘴这样的小动作,并且,注意它出现的频率、配套表情等。

抿嘴动作代表着什么

一位白发苍苍的老人正在向一位保险销售员询问寿险的相关信息。销售员很耐心地给老人解答。

"是赔付金额越高,要交的保费也越高吗?"老人问。

"是的,而且年龄越大,保费越高。像您这么大年纪,如果赔付金额是50万,每年差不多要交6000元。"保险销售员回答道。

"这么贵?不能便宜一点吗?"老人满脸惊讶,随后还抿了抿嘴。

"嗯,交多少保费都是专家计算过的,你看这个老年寿险保费表……准确地说是每年6280元,连续缴纳10年。"保险销售员解释道。

老人又抿了抿嘴,目光坚定地说道:"本来想死后给孩子们留点钱,让孩子们好过些,可是这保费也太责了。那我再考虑考虑吧!"

保险销售员注意到老人反复抿嘴的动作,此刻,他明白了,老人是有决心买保险的。他决定再劝说老人一番,他相信老人不会因此而反感。他说:"大娘,我觉得你如果打算买的话,还是赶早为好,往后年龄越大,保费就越贵;而且,没准保费马上就要统一上调了。就我知道的,这保费差不多一年多就要调一次。您看呢?"

"那我买了,能保证我的孩子得到赔付吗?"

又就赔付、受益人等细节问题进行讲解后,这位保险销售员成功地让老人买下了保险。

上例中的保险销售员之所以能够看准时机地再次劝说,完全是因为他看懂了老人抿嘴的含义。那么,你在销售的时候是否也能读懂客户抿嘴的含义呢?

一般来说,抿嘴这一微表情,可以做以下几种解读。

一、频频抿嘴,且目光坚定。频频抿嘴意味着已经对某件事下定决心,并且拥有一股不达目的誓不罢休的毅力。倘若客户是这种人,销售人员就要进一步加强促销说辞,直至达成协议。

二、抿住嘴唇,偶尔用牙齿触碰。当客户抿住嘴唇,且时不时用牙齿轻咬或者触碰,说明他非常认真地听你讲话,同时也在心里暗自揣摩这件事的可行性究竟有多大。

本文由赵亮讲师助理整理发布。

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