他为什么总是晈嘴唇

如果你是一位细心的销售人员，就会发现有的客户会有这样的动作出现一咬嘴唇。当然，这个动作持续的时间很短，通常会在3秒钟之内消失。倘若你能够读懂这个瞬间发生、瞬间消失的动作，销售过程就会事半功倍。这是为什么呢？我们先来看一看这个经典的营销案例：

张小莉和王子博都是某名牌大学的高材生，两个人大学毕业后过五关斩六将地进入了一家知名的国际广告策划公司。身为新人，张小莉和王子博都非常勤奋，希望将自己的工作做到完美。

一天，策划总监找到她俩，告诉她们有一家女性卫生用品公司希望合作，想为刚刚上线的新品牌卫生巾做一则广告。张小莉和王子博一听，顿时感觉无形的压力压在肩头，因为她们都知道这些具有私密性、敏感性的产品，比如卫生巾或者性用品等，对广告要求极高，既不能不顾及公序良俗，也要遵循社会道德。所以说，只有巧妙的广告才能做到不冒犯受众群体，迎合顾客心理，最终提高产品品牌的忠诚度。

为了做出一个经典的广告策划，两个人各自行动，不分昼夜地做了大量的工作，她们知道要想做得出彩，首先要过客户这一关。日子一天一天过去了，转眼到了上交策划案的时间，张小莉和王子博拿着各自的广告策划来到客户面前。

张小莉率先将几种不同风格的策划案摊开放在客户的面前，只见客户不时地皱眉、咬嘴唇，不过张小莉并没有在意。

随后的王子博却并没有将自己的所有策划案都交给客户，而是一次递过两张策划案。如果发现客户有皱眉等动作，她就会立即更换两张策划案。只要顾客看到其中一张，频频咬着自己的嘴唇，王子博就会适时地为客户进行讲解。最终，客户对王子博的一张策划案相当满意，客户认为这则广告很经典，

难道是王子博的策划案真有什么过人之处？还是张小莉的作品出现了纰漏？最终答案还是由王子博揭晓，她能够说服客户采用她的策划案很大程度上是因为她"读懂"了客户的微表情。客户频频轻咬嘴唇意味着他正在认真思考，并且在心里仔细揣摩。当王子博发现客户这一动作之后，她适时地讲解自己的策划思路等与产品的相关问题，从而加深了客户的印象。

套用微表情专家迈克尔的理论，王子博"读懂"客户轻咬嘴唇这一非语言行为是一种"视觉沟通"行为。这种行为通常发生在对方出现某种下意识的动作或表情时，我们希望通过"看到"的事物来与大脑沟通，通过眼睛的观察知晓对方的心意，例如人体嘴唇的细小动作就可以代表不同的含意：

牙齿轻咬嘴唇。客户在销售过程中出现牙齿轻咬嘴唇的动作，说明他对眼前的事物十分"上心、留意"，并且正在认真思考着。

一、双唇紧闭。双唇紧闭是一种严肃的象征，销售人员的某句话或者某种行为引起客户的反感心理时，他的脸上就会不经意地流露出这种表情。

二、抿嘴唇，扬下巴。从微表情理论解释，下巴扬起，抿住嘴唇都是心神不宁甚至紧张不安的体现。

本文由包贤宗讲师助理整理发布。