低头鸷肩是为了什么

　　我们都会有这样的经历，领导或者领头人正在高谈阔论、兴致勃勃地聊天、发言，而你或是不想打扰他们，或是插不上话，于是就会下意识地作出低头耸肩的动作，努力让自己不被人注意。心理学家称："低头代表让自己变得弱小，而耸肩则表示顺从或者妥协。"你的动作代表着你已经心甘情愿处于从属地位。

　　白宇是一家电脑公司的营销总监，他从事这个行业已经多年，在圈子里小有名气。有人曾这样评价白宇："只要白总出马，就没有搞不定的'刺头儿'客户。"难道白宇有什么销售秘藉吗？当新人向他请教时，他总是毫无保留地将自己的销售经验"和盘托出"，并且举了这样一个例子：白宇的一位客户十分"难缠"，他总是怀疑自己购买的产品的价格是否已经被压到最低。白宇得知他心中这一想法，并没有直接解释，而是将其带进了生产车间。白宇一边对客户介绍产品的生产过程，一边"不经意"地介绍各个环节所需要的资金。慢慢地，白宇发现客户摆出了耸肩低头的姿势，仿佛在琢磨着什么。等到走出车间，客户爽快地对白宇说：

　　"咱们之间的合同马上签订！"

　　搞定客户对于销售人员来说，是一门学问，也是一门艺术。如果将企业比作演员，没有客户这个观众的欣赏，无论你演得再怎么起劲也是白费力气。客户是企业发展的一个关键因素，有了稳定的客源，企业才能大步前行，如何搞定客户已经成为现代公司里谈论最多的话题。以事例中的白宇为例，"搞定"客户的招数有三，分别为过硬的业务本领、用利益打动客户、读懂客户心理。

　　一般来讲，销售人员都能做到前两点，然而最后一点容易被忽略。客户与白宇在参观车间的过程中，出现低头耸肩的动作，意味着他心中已经有了"定数"一一他的购买价格已经很低，并且认同了白宇的说法和采购合同。于是，出现了顺从的举动。

　　所以，销售人员千万不要小看低头和耸肩的动作，这小动作里面包含着大学问：

　一、低头耸肩且弓背。低下头，耸起肩膀并且弓背，这一微妙的动作能够很好地解释其内心的状态，那就是不愿意过多发表评论，在某种程度上代表了认同。

　　二、低头耸肩且出现蜷缩的姿势。行为学家解释，"人类把头低下，缩在两肩之间，这样的姿势能够保护柔弱的脖子和喉咙免受攻击。"这是―种标准的防范动作。当人们受到某种惊吓时，就会出现这种动作以保护自己。同样道理，如果客户有这样的举动出现，你就有必要缓和一下气氛了。