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抓挠耳朵有什么特殊的意义

发布日期:2014-11-11 14:11:11 浏览次数:222

抓抓耳朵,挠挠头皮,诸如此类的动作给旁人的感觉是性子毛躁、脾气急。的确,美国著名心理学家和行为学家杰罗姆'布鲁纳通过长期的人类行为和心理研究证实,"生活中总有一些人表现得非常积极,他们干什么事情都喜欢冲在最前头,谈话的时候也喜欢第一个发言,当这些急性子的人无法将内心的想法表达出来,他们便会不停地抓耳挠腮,坐立不安。"销售人员小李在一次手机促销活动中就遇到了这样的消费者。

小李在台上讲解此次促销的手机如何如何好时,看到围观的人群中有几个表现得很积极,不过由于他们离得比较远,所以每次互动都喊不到他们。结果,那几个人就一直不停地抓挠耳朵。同时,在小李讲解此次促销手机的功能或者活动的规则时,总是被远处的他们打断。小李觉得这几个人是诚心来捣乱的。可是他的销售主管却不这么认为,他建议小李把那几个人叫到台上来进行互动。虽然有些不明白主管的用意,但是小李也不能违背,只好不情愿地叫上那几位"捣乱者"。

抓挠耳朵有什么特殊的意义

把几位总是抓挠耳朵的人叫上台后,小李有些担心掌控不住场面。不过虽然他们总是抢着说话,争着去示范,但是场面并未失控。他们在体验了促销的那款手机的功能后,纷纷表示"很有意思,很好玩",有两位当即决定购买。当他们心满意足地走下台后,小李又忙开始向台下的观众讲解这款手机的各种功能。那几个人因为已经了解了促销手机的功能,也参与了互动,他们此时除了在小李介紹完某项功能后忙补充一句"真的很不错""的确是那样的"等,便不再打断小李的介绍了。

事后,小李向销售主管请教,为什么要选那几个人上台呢?难道不怕他们捣乱么?

销售主管说:"你没看到他们在台下的时候总是抓挠自己的耳朵么?这个小动作说明他们都是活跃的人,当然,也是最没有忍耐力的人。他们没有耐心在那里听你讲个没完,迫切地想要了解这个东西究竟好在哪里。所以,把他们叫上来让他们自己去体验,能满足他们那种急于知道结果的心理。这可不是我随便说的,是向那些微表情专家学的。"

没想到,抓挠耳朵这个简单的动作,还隐藏着如此重要的信息。小李除了佩服主管外,更是下定决心要掌握微表情这项"一招制敌"的销售技能。

其实,在销售活动中,脾气比较急躁的客户不在少数,他们喜欢有话直说,做起事来会表现得有些浮躁。通常情况下,这类人做事没有恒心,火爆脾气一"点"就着。他们不愿意接受销售人员冗长的介绍和销售说辞。一般来说,这类客户喜欢点到即止,否则就会坐立不安,抓耳挠腮的举动恰恰是他内心焦躁的直接表现。

倘若你的客户时常出现抓挠耳朵的动作,那么他的性情一定比较急躁。此时最好的销售方式就是让客户将心中所想全部说出来,之后销售人员再有针对性地解答。由于客户的脾气急躁,难免会有打断他人讲话的情况发生,销售人员一定要保持平静的心态,有耐心地接待客户。宽容对待不仅能够让客户得到充分的被尊重感,而且还能令销售更加顺利。还有一种情况在销售过程中也有可能发生,那就是性格急躁的客户可能会突然提出一些"刁钻"问题向销售人员发难,这时,不管客户的问题是否合理,销售人员都要平静对待,避免与急躁的客户引发争端,因为争执对销售没有任何好处。稳妥、合理的解决方式是细心聆听对方的问题,之后将中肯的意见或建议告之对方,从而取得客户的信任感。

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