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李海洋
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销售人员要解读顾客的双臂交叉语言

发布日期:2014-11-12 08:05:11 浏览次数:307

张斌是一名电子产品销售人员,有一次他结识了一位大客户,对方也曾表示过合作的意向。为了发展这名客户,张斌经常会与他联系。起初,这位客户流露出非常强烈的购买意愿,可是每当问到"何时正式签约"等敏感问题时,他就会找各种理由推辞。为了弄清楚究竟是什么导致了客户反复无常的举动,张斌决定登门拜访。

一天傍晚,张斌轻轻按下了客户家的门钤,开门的是客户的妻子。张斌简单地进行自我介绍,并且说明了来意。只见这位夫人双臂交叉地站在门口,不耐烦地说:"他不在,你改天再来。"

销售人员要解读顾客的双臂交叉语言

客户妻子双臂交叉站在门前的动作显而易见是一种拒绝。无独有偶,美国联邦调查局在一次侦查中,发现一名逃犯可能藏匿在其家中。几名特工来到逃犯家里,向逃犯妻子询问一系列问题。这位妻子双臂交叉,说:"我并不知道我的丈夫去了哪里,他没有在家。"随后,特工再次问道:"你的丈夫会不会在你上班的时候悄悄回家?"逃犯妻子又一次将双臂交叉放置胸前,说:"肯定不会。"通过她的这两次动作,特工认为逃犯妻子在撒谎。于是,其中的一名特工迅速回去申请了搜査令,最终在他家储放杂物的阁楼中发现了这名逃犯。

据特工杰克回忆,正是逃犯妻子"双臂交叉"的动作泄露了秘密。她之所以做这个动作,是因为撒谎产生的内心不适,并且对特工所做或者所说的事情产生了抗拒。

在销售过程中,某些客户也会双臂交叉抱在胸前,这就好像与销售人员之间构筑了一道无形的障碍物,将一切不喜欢或者不感兴趣的事物都挡在外边。

一、客户抓握式双臂交叉。如果客户的双手紧紧抓住双臂交叉放在胸前,意味着他感到不安和紧张,他多半不会购买你所推销的产品。这是一种消极、谨慎、紧张的心理反应,对方试图通过这种环抱式的动作来对自己进行安抚与宽慰。

二、客户轻松式双臂交叉。尽管这也是一种拒绝行为,但是与第一种交叉方式不同,这种动作象征着客户虽然抗拒,但是他并不认为你会对他构成威胁。也就是说,他对你所说的、所做的不感兴趣,也不想和你产生任何关联,但他对你并无敌对感。

本文由李海洋讲师助理整理发布。

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