销售人员要解读顾客的双臂交叉语言

张斌是一名电子产品销售人员，有一次他结识了一位大客户，对方也曾表示过合作的意向。为了发展这名客户，张斌经常会与他联系。起初，这位客户流露出非常强烈的购买意愿，可是每当问到"何时正式签约"等敏感问题时，他就会找各种理由推辞。为了弄清楚究竟是什么导致了客户反复无常的举动，张斌决定登门拜访。

一天傍晚，张斌轻轻按下了客户家的门钤，开门的是客户的妻子。张斌简单地进行自我介绍，并且说明了来意。只见这位夫人双臂交叉地站在门口，不耐烦地说："他不在，你改天再来。"

客户妻子双臂交叉站在门前的动作显而易见是一种拒绝。无独有偶，美国联邦调查局在一次侦查中，发现一名逃犯可能藏匿在其家中。几名特工来到逃犯家里，向逃犯妻子询问一系列问题。这位妻子双臂交叉，说："我并不知道我的丈夫去了哪里，他没有在家。"随后，特工再次问道："你的丈夫会不会在你上班的时候悄悄回家？"逃犯妻子又一次将双臂交叉放置胸前，说："肯定不会。"通过她的这两次动作，特工认为逃犯妻子在撒谎。于是，其中的一名特工迅速回去申请了搜査令，最终在他家储放杂物的阁楼中发现了这名逃犯。

据特工杰克回忆，正是逃犯妻子"双臂交叉"的动作泄露了秘密。她之所以做这个动作，是因为撒谎产生的内心不适，并且对特工所做或者所说的事情产生了抗拒。

在销售过程中，某些客户也会双臂交叉抱在胸前，这就好像与销售人员之间构筑了一道无形的障碍物，将一切不喜欢或者不感兴趣的事物都挡在外边。

一、客户抓握式双臂交叉。如果客户的双手紧紧抓住双臂交叉放在胸前，意味着他感到不安和紧张，他多半不会购买你所推销的产品。这是一种消极、谨慎、紧张的心理反应，对方试图通过这种环抱式的动作来对自己进行安抚与宽慰。

二、客户轻松式双臂交叉。尽管这也是一种拒绝行为，但是与第一种交叉方式不同，这种动作象征着客户虽然抗拒，但是他并不认为你会对他构成威胁。也就是说，他对你所说的、所做的不感兴趣，也不想和你产生任何关联，但他对你并无敌对感。

本文由李海洋讲师助理整理发布。