如何对待“摘绒毛”的客户

遇到客户有"摘绒毛"的动作，销售人员就要诚恳地询问究竟是什么令对方心存疑虑或者持有反对意见，之后静静地等待对方回答。如果对方坚称自己没有异议，但是依然有假装摘绒毛的动作出现，那么销售人员就要进一步采取更加有效的方式来获知隐藏在客户心中的真实想法。

这是一个十分有意思的动作，即使身上什么都没有，有些人还是会不停地伸手去摘那并不存在的绒毛。这究竟是为什么呢？回答问题之前，我们先要解答另外一个相关问题，那就是你知道人体的哪个部位最诚实吗？答案也许让你大吃一惊，那就是我们的双手。人的手部动作能够揭示一个人的真实意图，或许他并没有说什么，然而各种手势已经将这个人思想的非语言信号"发射"出来。

生物学家奥鲁斯曾经在《人类进化过程之谜》一书中提到："几百万年以前，人类并不会用语言交流，当他们发现危险存在时，就会下意识地用手快速应对周围的威胁，这种反应是本能的，无须理性思考。"这种生存机制是我们祖先所使用的，所以至今仍然沿用。现在的人类已经拥有了最髙智商，他们懂得用语言来隐藏自己的真实想法；却忽略了一件事情，那就是手部动作。事实上，这些古老的反应在人类的血液中巳经流淌了几百万年，这种反应根深蒂固地存在于人类的思维意识中。

一、表示他对别人的观点或者态度持有反对意见，但是出于种种考虑他不愿意直接表达，所以就用"摘绒毛"的手部动作来表达自己的感受。

二、意味着对方有所隐瞒，他口中所表达的言语与内心的真实意愿并不相符。　　此外，双目低垂，与他人保持一定距离通常与"摘绒毛"的动作相伴相随，这些肢体动作想要表达的意思就是"本人持有反对意见"。

通常来讲，对方之所以有"摘绒毛"的动作，是因为他不愿意轻易吐露真实想法。遇到客户做出这样的动作时，销售人员就要诚恳地询问究竟是什么令对方心存疑虑或者持有反对意见，之后静静地等待对方回答。如果对方坚称自己没有异议，但是依然有假装摘绒毛的动作出现，那么销售人员就要进一步采取更加有效的方式来获知隐藏在客户心中的真实想法。

本文由陈霞讲师助理整理发布。