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许徐
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解除顾客心中的疑惑

发布日期:2014-11-12 09:33:11 浏览次数:190

销售过程中,有时候客户出于这样或那样的考虑,迟迟决定不了是否购买此件商品。客户的内心充满了疑虑,他很可能作出将手指放到嘴唇边上的动作。

小王作为公司的销售代表去参加了一次商务洽谈会。为了拿下那个订单.小王可谓使出了浑身解数,然而对方没有想要合作的意思。最后,小王决定,将成交价格压低两个点。面对突如其来的变化,对方谈判代表显得有些手足无措,他下意识地将手中的笔轻抵下唇。小王是一个有心人,很擅长微表情读心术,通过对方的这个小动作,小王当即判断出对方虽然已经被自己的条件说动了心,但是仍然有些犹豫。

解除顾客心中的疑惑

为了不再继续拖下去,小王赶忙积极地向对方承诺和保证,并且努力让对方感受到他的诚意。当对方接收到这些讯号后,便陷入了沉思,过了一会儿,对方拿着笔轻抵嘴唇的动作不见了,他决定购买小王他们的产品。

交易之所以能够顺利达成,是因为小王在给出了较为有利的条件后,注意到了对方的小动作一用手中的笔轻抵下嘴唇,并从这个小''中判断出对方有些犹豫不决。为了让对方不再迟疑,小王及时地给出更多的承诺,表达出自己的诚意,从而促使对方从"用笔轻抵下嘴唇"到"拿着笔轻抵下嘴唇的动作不见了",对方从感到"孤立无援"到"与小王达成共形成统一战线",从"犹豫不决"到"决意下单"。

小王的这次经历,可以给每一位销售人员以启发:要想读懂客户的心,就一定不能忽视对方那些不起眼的小动作。

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