产品特性与顾客偏好

产品特性与顾客偏好的组合及取舍可以是无穷无尽的，导致厂商面临极度复杂的情况。如果主要的成本因子不呈帕累托分布（对数正态分布）的话,要对各种情况进行分析并找到解决方案的希望就十分渺茫。

然而，往往少数的顾客购买了绝大多数的产品；而少数的产品又往往带来了绝大部分的收入。这些产品和顾客的组合是业务的核心，也是分析的出发点。这个组合还可作为参照系，用来决定产品线或顾客群扩展时的新增价值和新增成本。

其他产品品种和顾客类型对公司的贡献通常无足轻重。不仅如此，它们甚至还可能招致额外的成本，而这额外的成本却深藏不露，因为它已经均摊给了所有的产品和顾客。这样一来，核心业务就不被重视或定价太高；而边缘产品线和顾客群则定价太低，或重要性被夸大。这种情况即使在核心业务有真正的竞争优势，而边缘业务根本没有可比的优势下也会出现。

无论从成本效率还是从竞争优势的角度看，那些避免产品和顾客群扩展的专攻型竞争者都会受到青睐。与规模更大虽有力的对手相比，规模相对较小的专业化竞争者经常能制定低价格，同时获取高利润。

这既体现了一种矛盾，也展示了一种机遇。专业化固然可以带来成本优势，但如果能把这种成本优势地位转化为扩展的产品/顾客群的低成本，企业就会发现有利可图的新机会。专业化首先是在核心业务上，但它同样可以是建立在经验共享和规模共享上的综合产品线的基础。

这当中有一条基本的原则，那就是：千万不要将产品线或顾客群扩展到不可能取得任何竞争优势的细分市场。细分市场实质上就是一种顾客和产品的组合，在这种组合中，竞争者必须具备压倒其他对手的竞争优势。

因为企业的边际收入超过了开支而暂时把产品打入别人的细分市场是不够的。在几乎所有的细分市场边界上，都会经常有小侵入和小规模冲突。对于市场占有者来说，要想保持战果，就必须把握基本的作战原则。

本文由史宪文讲师助理整理发布。