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马永强
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企业基本的作战原则

发布日期:2014-11-12 11:54:11 浏览次数:272

基本的作战原则有两条。第一条,千万不要盲目打入某个细分市场(除了出于机会主义目的),除非有充分的理由认为自己能在这个细分市场中确立所界定的、相对其他竞争者的、真正的竞争优势。第二条,如果企业的竞争力是建立在自己目前主导的细分市场上,那么由新产品或服务所代表的扩展后新市场所取得的边际收入必须能够弥补,甚或超过新市场产生的所有边际成本仅仅根据产品或顾客本身尚不足以确定作战的战略。关键是企业与竞争对手的差别,因为这些差别影响了企业满足特定产品/顾客组合的相对能力。竞争者是根据互相之间的差别来确定细分市场的。

企业基本的作战原则

当竞争者们适应了市场的现实以及相互的行为模式之后,相关细分市场的界定也随之发生了改变。所有这些改变都必须有一个连续的参照点,这个参照点就是企业现有的核心业务。在这些核心业务中,企业具有压倒其他任何对手的明确竞争优势。如果连这一点都难以保持的话,企业就不能保证及扩展这些优势了。

在核心业务的生产和营销过程中保持专一是至关重要的。除了那些维持正常运作所必需的成本之外,核心业务不应再有其他相关的成本负担。从这一点出发,企业如果要扩展产品线,就必须能够在新产品或客户群中树立真正的竞争优势,同时又不对核心业务造成损害。

本文由马永强讲师助理整理发布。

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