麦克的客户群是怎么来的

　　为了更好地联络客户、抓住客户，我们不妨试着打造一个"客户俱乐部"。就是说把我们所有的客户都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的客户。

　　麦克是纽约联合保险公司的一名顶尖推销员，他在从事这一行业的时候，就十分注意利用这种与客户的信任关系以及信任转移。

　　他刚到公司的时候，做的第一件事和大多数人一样，是挨家挨户地陌生拜访。每天一早，他就带着一些宣传单，挨家挨户地发放、拜访。而他不是被关在门外，就是被当面拒绝。那时候，他并不了解人们为什么这么讨厌推销员登门，但他也没有就此退缩。后来，他干脆就把陌生拜访当成是自我锻炼的机会，每次都先做个深呼吸，然后才去敲门。

　　在拜访的同时，麦克也做一些市场调査来了解人们对保险的认识。他遵照将拜访式推销作为商品推销的原点，从最基本的市场调査开始，从住家到店铺，甚至从学校到警察局，他几乎跑遍了全纽约。后来，他决定从一个行业开始入手，他发现医院是一个很好的市场。于是，他开始扩充自己各方面的知识，以便同医生们建立共同的话题。

　　麦克开始依照地图，去拜访纽约大大小小的医院和诊所。有一天，他正要去地铁站赶车，发现地铁站对面正好有一家医院，于是就向这家医院走去，刚到门口，就撞见一名穿白大褂的医生，麦克一时有些反应不过来，就劈头盖脸地直接对他说自己是联合保险公司职员麦克，希望医生能投保。

　　医生一看他，就笑了起来，因为一看麦克就是刚刚从事保险推销，没什么经验。他觉得这个年轻人很有意思，就请他进办公室聊聊。进了办公室，麦克就十分急切地将他平日里所了解到的保险知识全盘托出，还说他已经拜访了一整天了。

　　医生听过之后很喜欢麦克，也知道他是个推销新手，就对他说出了心里话。他说保险实在很高深，他已经投了五六份保险了，每次推销员都说得天花乱坠，但事后就一问三不知了。医生还拿了自己的两份保单给麦克看，就是给他当作学习的材料，拿回去评估。

　　麦克拿了保单，充当了医生的家人，分别拜访了医生投保的两家公司，以确认保单内容。

　　然后详细做了笔记，图文并茂，并标记了重点。几天以后，麦克再次去拜访那位医生，医生和他的会计师看后都极力称赞他这份评估做得好。医生就正式请麦克重新为他设计现有的儿子做份保单。于是，麦克就根据医生的要求做了调整，医生十分满意，还与他签下了一份3000美元的保单。

　　后来，这位医生又把麦克介绍给了其他医生。他们也都让麦克为他们现有的保单进行评估，并与麦克签下了数额不等的保单。通过这样的层层介绍，麦克从一个医师团体被介绍到另一个医师团体，他终于在公司职员中成为了医师客户占有率最高的推销员。

　　麦克在进人公司的第二年，就顺利成为了销售冠军。接着，他又开始拓展其他行业中的业务量，建立了很大的一张客户网。

文章由王厚磊讲师助理整理添加。