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做"多情人",找"第三者"

发布日期:2014-11-13 10:00:11 浏览次数:223

通过第三者的介绍是一条寻找客户的捷径。第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,我们只须交给客户一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话,便可以轻松地接近客户。

当然,介绍人与客户之间的关系越密切,介绍的作用就越大,我们也就越容易达到接近客户的目的。介绍人向客户推荐的方式和内容,对接近客户甚至商品成交都有直接的影响。因此,我们应该设法与客户搞好关系,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,我们还必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇掩骗。

当然,第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,我们很快来到客户身边,第一次见面就成了熟人,客户几乎无法拒绝我们的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,但绝不可滥用。因为客户出于盛情难却而接见你,并不一定真正对你推销的产品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的客户来说,第三者介绍法只能使用一次。如果我们希望再次接近同一位客户,就必须充分发挥自己的接近能力。

也就是说,我们要想成为卓越的推销员,你必须随时考虑各种策略,不断努力。如果你的表现让你的客户觉得你很有敬业精神,可能产生这样的效果:即便你不积极地去争取,客户也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个顶尖的推销员。

如果你的老客户对你抱有好感,就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系,但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:"我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。"既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:"这样啊,那我也去试试看。"这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。当然,去争取新的客户固然很重要,但是留住老客户更加重要。只要能好好地维系和每一位老客户的关系,建立一个和谐的"客户俱乐部",你或许能因此而增加更多新的客户。相反地,失去了一位老客户,则可能使你失去许多新客户上门的机会,绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。

本文由梁波讲师助理整理发布。

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