真正的决策者也许躲在客户背后

重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过："我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。"

真正的决策者也许躲在客户背后。一位资深的保险推销员讲了这样一件事：

"我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太太用沉重的语气对我的客户说：'说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买！'

"听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太太，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太太有购买决定权。

"我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太太的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太太。于是我去户籍处査了资料，得知还有20天是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上'恭贺古稀寿辰……'赠送给了这位老太太。

"不用说，老太太惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的警醒。告诫自己今后再不能这么'有眼不识泰山'了。"

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

我们常说"客户就是上帝"，但很多人对"上帝"也有高低责贱之分！这不是一个卓越推销员的操守。要知道，我们不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，我们千万不要忽略任何一个人，以免因小失大。

本文由黄文静讲师助理整理发布。