4006-296-278
黄文静
汇师认证讲师
暂无评价

国家一级培训师高级营销师 高级客户服务管

本站已经通过实名认证,所有内容均由黄文静本人或助理发表

黄文静讲师文章

您的位置:黄文静 > 黄文静讲师文章 > 文章详情

真正的决策者也许躲在客户背后

发布日期:2014-11-13 10:25:11 浏览次数:265

重视别人,自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子,把自己对产品对推销的积极态度传染给你的购买决策人,从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过:"我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙,同时认为在商务活动中,这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中,间接地把孩子包括进来,总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏,从长远的利益来看,通常能得到报答。"

真正的决策者也许躲在客户背后

真正的决策者也许躲在客户背后。一位资深的保险推销员讲了这样一件事:

"我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家,有时甚至谈至深夜。记得有一回,当我从客户家的卫生间出来,走到走廊上,忽然听到一个老太太用沉重的语气对我的客户说:'说实在的,我不同意。前天他来时,看到我连声招呼都不打,根本没有把我这个老太婆放在眼里!我说不买就不买!我活了这么大年纪,从未投过保,不也过得很好吗?而且他们的保费那么贵,我可没钱买!'

"听到这些话后,我恍然大悟,这个我前天来时都未正眼瞧的老太太,却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太太有购买决定权。

"我再也不能待下去了,便匆匆告辞。回到家我辗转反侧,不能入睡。怎么办呢?怎么才能缓和老太太的反对情绪呢?我被这个问题困扰着。第二天,我路过一家电器商店时,突然灵机一动:对,买床电热毯送给老太太。于是我去户籍处査了资料,得知还有20天是老太太的古稀寿诞,便在电热毯上绣上'恭贺古稀寿辰……'赠送给了这位老太太。

"不用说,老太太惊喜一场。尽管最后把保单拿下了,可对我来说,我掏钱买人情,是对我自己的警醒。告诫自己今后再不能这么'有眼不识泰山'了。"

一个家庭中,究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,有时是妻子做主,有时是丈夫做主,有时候是丈夫出面谈判,妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起,奇兵难料,从婆婆到小孙子、小姑子,每个人都可能是有决定权的人物。

我们常说"客户就是上帝",但很多人对"上帝"也有高低责贱之分!这不是一个卓越推销员的操守。要知道,我们不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在,不经过面谈你便无从知晓。所以,我们千万不要忽略任何一个人,以免因小失大。

本文由黄文静讲师助理整理发布。

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

黄文静简介

黄文静

黄文静

国家一级培训师高级营销师 高级客户服务管

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号