竞争者的门制品

亚特拉斯生产之初，经销商对其产品并没有多大兴趣。现有的经销商已经在销售一个规模更大的竞争者的门制品；它们认为没有理由更换供应商，除非别人在价格上做出大幅度的让步。但是亚特拉斯刚刚创立，规模太小，无法单靠价格竞争。因此，它将自己定位于顾客在最后不得已时才会选择的供应商。如有老牌供应商无法交货，或者错过了关键的日期，公司职员就会登门相助C

当然，由于业界的前置时间差不多需要4个月，难免就会有一些订单流向亚特拉斯。而当顾客来电时，亚特拉斯就会索取较高的价格，因为它能更快地交货。亚特拉斯不仅获取了较高的价格，其基于时间的流程也降低了成本：它在两头都得到了最大的利益。

短短10年，亚特拉斯在全国80%的经销商中取代了处于领先地位的制门厂商。由于拥有竞争优势，这家公司可以精挑细选，只向实力最强的经销商供货。

亚特拉斯发动间接攻势之后，那些根基深厚的竞争者并没有做出有效的反应。当时的成见是，亚特拉斯只不过是“车库工厂”而已，无法持续成长。竞争者认为，随着公司规模的扩大，其效益将会滑落到业界的平均水准。但是种反应，或者说根本不是反应，恰好表现出它们缺乏基本的认不了解间是竞争优势的来源。反应迟钝使得这些竞争者更加难以超越基于时间的间接进攻所创造的领先优势。在传统公司对成本和规模还念念不忘之际，新的竞争者已经从时间中取得了竞争优势，引领潮流，远远地把对手拋在身后。

本文由刘进讲师助理整理发布。