基于能力竞争的未来

目前，基于能力的公司相对对手享有竞争优势，因为对手仍局限于用老思路看待竞争环境。但这种局势不可能永恒。当越来越多的公司实现了基于能力的竞争转型时，简单地以能力竞争将不再重要，重要的是公司选择建立何种能力。由于要作必要的长期投资，经理们做出的战略选择将最终决定公司的命运o

如果沃尔玛和凯玛特的例子很好地说明了基于能力竞争的目前情况，则两家快速增长的地区性银行的故事可以揭示出竞争的未来状况。瓦乔维亚(Wachovia)银行，在北卡罗来纳州的温斯敦一沙莱姆（Winston-Salem)和佐治亚州的亚特兰大各设有一个总部，并在两个州的核心市场上都获得了丰厚收益，市场份额不断增加。第一银行，总部设在俄亥俄州的哥伦比亚，资产收益率一直居于美国银行业最高。两家银行都基于能力竞争，但他们的方法迥然不同。

瓦乔维亚是基于其理解并满足个体客户需求的能力竞争的。这一技巧使该行获得了全国最高的“交叉销售率”（cross-seliratio,即每个顾客的产品平均数）。这一能力的关键是银行有大约600个“私人银行顾问”，这些一线员工为瓦乔维亚的大众市场顾客提供过去只给予银行重要客户的个人化服务。公司的专业支持系统使得每个私人银行顾问能为1200个顾客提供服务。这些系统包括：一体化的顾客信息文档；可在营业日结束前对当日所有客户要求做出反应的简明工作流程；以及一份私人银行顾问5年培训计划。

在瓦乔维亚专注于满足个体客户的需求时，第一银行的特有能力是理解并满足整个团体的需求。为了有效地开展银行的团体业务，银行必须在当地社区有很深的根基，但一般本地银行无法集丰富的专业经验、设计灵活的产品与全国性大银行（如花旗）极富竞争力的成本结构于一身。而第一银行就是通过为客户提供前述的种种最优服务来展开竞争。用一句广告语来说，第一银行“全国性银行更本地化，比本地银行更全国化”。

本文由王超讲师助理整理发布。