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能否准确掌握真正的购买决定者,是推销成功的关键

发布日期:2014-11-14 10:23:11 浏览次数:225

能否准确掌握真正的购买决定者,是推销成功的关键

 

  约见实际上既是接近准备的延续,又是接近过程的开始,只有通过约见,推销人员才能成功地接近准客户,顺利开展推销洽谈。所以在这方面,我们尤应注意,切不可视若儿戏。

 我们必须搞清约见的对象到底是谁,认准有权决定购买的推销对象进行造访,避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时,需要分清真正的买主与名义上的买主。

  曾有这样一件事:一名推销员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间,但始终未能达成交易,这位推销员感到很纳闷,不知问题出在哪里。反复思忖之后,他怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。为了印证自己的猜测,他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话,询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜,最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师,而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

  能否准确掌握真正的购买决定者,是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人,不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销,充其量只能增进友谊罢了。因为在推销过程中,所有的交际都是为了推销,因此没有所谓的"君子之交"。如果推销员弄错"讨好"的对象,就如对牛弹琴,会白白浪费自己宝贵的时间。

  弄清谁是真正的买主,谁是名义上的买主,对推销工作的成功和推销效率的提高有重要意义。

 推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交,有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主,跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流,但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以,弄清谁是真正的决策者,抓准关键人物,然后确定约见拜访的对象,对我们来说无疑是很重要的。当然,我们在约见客户时应避免"不见真佛不烧香"。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主,但并不是说要轻视那些有影响力的人物,如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实,但不一定没有否定购买的权力和负面影响力。一旦我们得罪了他们,这些人就会在上司面前贬低你的产品,损害你的形象,到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司,有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托给自己的下属、秘书或有关接待部门处理,他们一般不会开门见山直接与你见面,只有当手下的人将推销的情况汇报给他,使他觉得有必要见你的时候,我们才能与主管直接见面。所以,在确定约见对象时,既要摸准具有真正决策权的要害人物,也要处理好相关的人事关系,与那些名义上的买主保持良好的接触,以赢得他们的鼎力支持与合作。

 

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