能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键

　　约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始，只有通过约见，推销人员才能成功地接近准客户，顺利开展推销洽谈。所以在这方面，我们尤应注意，切不可视若儿戏。

　我们必须搞清约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的推销对象进行造访，避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。

　　曾有这样一件事：一名推销员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。为了印证自己的猜测，他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。

　　能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。因为在推销过程中，所有的交际都是为了推销，因此没有所谓的"君子之交"。如果推销员弄错"讨好"的对象，就如对牛弹琴，会白白浪费自己宝贵的时间。

　　弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，对推销工作的成功和推销效率的提高有重要意义。

　推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对我们来说无疑是很重要的。当然，我们在约见客户时应避免"不见真佛不烧香"。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和负面影响力。一旦我们得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托给自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将推销的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，我们才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，以赢得他们的鼎力支持与合作。