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如何选择与客户的约会地点

发布日期:2014-11-14 10:02:11 浏览次数:266

如何选择与客户的约会地点

 在与推销对象接触的过程中,选择一个合适的约见地点,就如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看,可供我们选择的约见地点有客户的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响,为了提高成交率,我们应学会选择效果最佳的地点约见客户,从"方便客户、利于推销"的原则出发择定约见的合适场所。

 一、家庭。在大多数情况下,可选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见,推销的产品通常为日常生活用品。推销专家认为,如果推销宣传的对象是个人或家庭,拜访地点无疑以对方的居住地点最为适宜。有时,我们去拜访某法人单位或团体组织的有关人士,选择对方的家庭作为上门拜访的地点,也常常能收到较好的促销效果。当然,在拜访时如有与拜访对象有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴,带上与拜访对象有常年交往的人士的介绍信函,在这些条件下,选择对方的家庭作为拜见地点,要比在对方办公室更有利于营造良好的交谈气氛。但是,如果没有这些条件相伴,我们突然去某公司负责人家里上门推销访问,十有八九会让对方产生反感和戒备心理,拒你于大门之外。

  二、办公室。当我们向某个公司、集体组织或法人团体推销产品时,一般是往对方的办公室、写字间里跑,这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间,他们始终待在办公室里,处理公务、联系业务,而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点,推销双方拥有足够的时间来讨论问题,反复商议促使推销成功。当然,与客户的家庭相比,选择办公室作为拜访地点易受外界干扰,办公室人多事杂,电话铃声响个不停,拜访者也许不止你一个人,或许还有许多意想不到的事发生,所以选择办公室作为造访地点,我们应当设法争取约访对象对自己的注意和兴趣,变被动为主动,争取达成交易。同时,如果对方委托助手与你见面,你还必须赢得这些助手们的信任与合作,通过这些人来影响"真正的买主"做出购买决定。

  社交场合。一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话:"最好的推销场所,也许不在客户的家庭或办公室里,如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上,对方对你的建议更容易接受,而且戒备心理也比平时淡薄得多。"我们看到,国外许多推销项目常常不是在家里或办公室谈成的,而是在气氛轻松的社交场所,如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、网球场等敲定的。对于某些不喜欢社交,又不愿在办公室或家里会见推销人员的客户来说,公园、电影院、茶室等公共场所,也是比较理想的交谈地点。

  约见真正的决策者,把握合适的约见时机,根据约见对象选择好约见地点,如果你能做好以上工作,那么你的推销就已经成功了一半。

文章由裘文才讲师助理整理添加。

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