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刘孝明
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与客户约会,要比与情人更谨慎

发布日期:2014-11-14 10:05:11 浏览次数:222

在销售过程中,约见客户是个非常重要的环节,它往往决定了你推销的成功与否。而一个优秀的推销员,是绝对不会忽略约会礼仪的,因为这是约会成功的必要保证。所以我们要注意:

约会时间的学问。约见客户一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。例如考虑去甲公司访问,心想上午路上交通拥挤,而且即将访问的对象也很可能出去办事,还是决定下午去拜访他吧!而当准备去访问乙先生时,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好以上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太,探听得知丙太太于每星期一、星期五下午要去学烹饪,如果不想空跑―趟必须避开这些时间,重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的,若对于销售活动没有什么妨碍,是属于自己比较能控制的问题。

与客户约会,要比与情人更谨慎

而比较麻烦的,是那种客户来决定的时间。谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下,虽然你自己事先拟订了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持"客户优先"的原则。

而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。有这样一位失败的销售员,由他的行为来看,我们甚至可以说他是很愚蠢的,那么,到底在他身上发生了什么样的事情呢?大家一起去看一下。

有一次某先生想买一台计算机,和这位推销员约好下午两点半在办公室面谈。某先生是准点到达的,而那位推销员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来,"对不起,我来晚了。"他说,"我们现在开始吧0"

"你知道,如果你是到我的办公室做推销,即使迟到了,我也不会生气,因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是,我是到你这儿来照顾你的生意,你却迟到了,这是不能原谅的。"某先生直言不讳地说。

"我很抱歉,我正在餐馆吃午饭,那儿的服务实在太慢了。"

"我不能接受你的道歉,"某先生说,"既然你和客户约好了时间,当你意识到可能迟到时,你应该抛开午餐赶来赴约。你的客户,而不是你的胃口应该得到优先照顾。"

尽管那种计算机的价值极具竞争性,他也毫无办法推销成功,因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是,他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。

需要提醒大家的是,守时也不是说准时就可以了,最理想的是提前7~10分钟到达。准时去访问当然不会有差错,不过假如客户所戴的手表稍微快了一些,那事情就不好了,因为客户总是以自己的手表为准,尽管你所戴的表才是正确的时间,怛是就客户而言,你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。

但太早到也不好,比约定的时间早20分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心里不痛快。尤其是在做家庭拜访时,你早到20分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提早到达将使客户感到厌烦。

总之,比指定时间提早7~10分钟到达是相当合理的。比预定时间早点前去,可以获得缓冲的余地,至少可以喘一口气。假定在会见你之前有另外一位来客,而这个客人也许提前十几分钟离去,那你与被访问者的会面时间就可以增长十几分钟。提早些到达,尤其在夏天里,刚好得以擦拭汗水,使心情恢复平静,然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季,从他处来可能显得面色苍白,那么若早几分钟到达,便能慢慢使脸上气色转佳。

文章由刘孝明讲师助理整理发布。

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