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崔小屹
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图书销售大战

发布日期:2014-11-14 13:26:11 浏览次数:255

图书销售大战


  观察现在的图书销售大战。亚马逊书店(Axna^n.cc>m)是一家网上电子零售商,没有有形的商店,存货也极少。但它提供了250万种图书的电子目录,比最大的连锁店还大10倍,顾客可以通过任何一个关键词在目录中进行检索。亚马逊书店主要从两个行业批发商手中购买图书。在接到顾客的要求之后,重新包装购人的图书,然后通过中央处理系统邮寄出去。

  亚马逊书店还不能做到即时送货,顾客也不能像在传统书店里一样实实在在地浏览书架,但其优势在于更广泛的信息和更低的成本。例如,顾客可以看到书评,令他们有更大的选择空间,也容易进行检索;而亚马逊书店则在存货和零售空间上节约了开支。

  但亚马逊书店的成功并不是从天而降。折扣连锁店正雄心勃勃地向网上业务进军。由于亚马逊书店所提供的广泛选择完全倚赖出版社和批发商的数据库,它本身并没有能力对抗竞争。书本的二次传递令亚马逊书店承担了不必要的成本。

  事实上,在图书业中,批发商可以通过直接满足客户订货而建立最低成的分销系统。如果竞争促使行业循这个方向发展,电子零售商将只能成为连接别人数据库的搜索工具,而不能为其增加很多价值,也不会赋予其很的竞争优势,批发商则可能会是大赢家。

  当一家公司关注不同的活动时,构成品牌认知的价值基础将发生变化。

  由于品牌反映公司的价值链,价值链的解构将要求全新的品牌战略。例如,鉴于目前分行与自动取款机的重要性,许多银行在其品牌形象中强调的是无处不在(例如,花旗银行就是这样)。然而,金融服务的重构会导致一家公司专注于产品的提供。在此战略下,业绩将是关键因素,富达基金(Fidelity)就是实例。另一种品牌战略则注重帮助顾客搜寻第三供应者的产品。这里,关键的因素就是信任,嘉信理财公司(CharlesSchwab)就是一个实例。


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