企业战略的实施

　　企业战略的实施必须从顾客开始，因为没有需要满足需求的顾客，企业就失去了存在的理由。当从前被认为是铁板一块的群体中出现了具有独特需求的顾客时，战略问题就产生了。

　　企业的细分市场可以从几个方面加以界定：顾客群（需求）、满足这些群体的经济要素（成本/价格），和/或选择为这些群体服务的参与者（竞动态）。细分市场就像生态小环境，其中某些看起来是由大环境决定的，另一些则由居于其间的物种决定。各方面的相互作用使市场细分变成了一门艺术。

　　波士顿咨询公司自20世纪70年代早期起，就与客户一同开始了企业市场细分的探索。最初得到的是一些分析性的认识。顾客群不同的需求必须以不同的成本来满足。我们帮助客户实摊成本，帮助它们辨识不同细分市场的需求和经济要素，并使他们的价值观与顾客需求保持一致。为了识别潜在的竞争威胁与机会，我们给出了各细分市场上竞争者的成本模型。本部分前4篇《管理新视野》文章就运用了这些分析的方法，它们迄今仍然正确、仍然行之有效。

　　20世纪80年代后期的信息经济革命给市场细分增添了新的内容。在消费品和相关服务中，信息科技使得对交易的详细跟踪和分析成为可能。与弹性生产相结合，如今公司可以运用顾客的购买行为信息，为小到只有单个消费者的细分市场提供具有针对性的信息交流手段，定制产品和服务。在产业大市场里，信息科技使得协作更加紧密，最终加强了买卖双方的联系。接下来的4篇《管理新视野》文章，为思考这些趋势做出了早期的贡献。

　　最近，多数公司再次把增长放到了议事日程的首位。但许多公司发现，在企业再造的狂热中，他们丧失了辨别增长机会的能力。针对这种情况，本部分最后3篇《管理新视野》文章提出了富有想象力的方法，即通过市场细分来创造企业的增长。这些论文证实了波士顿咨询公司“世上不存在什么成熟企业”的信仰。