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刘同福
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企业战略的实施

发布日期:2014-11-14 14:38:11 浏览次数:310

  企业战略的实施必须从顾客开始,因为没有需要满足需求的顾客,企业就失去了存在的理由。当从前被认为是铁板一块的群体中出现了具有独特需求的顾客时,战略问题就产生了。

  企业的细分市场可以从几个方面加以界定:顾客群(需求)、满足这些群体的经济要素(成本/价格),和/或选择为这些群体服务的参与者(竞动态)。细分市场就像生态小环境,其中某些看起来是由大环境决定的,另一些则由居于其间的物种决定。各方面的相互作用使市场细分变成了一门艺术。

  波士顿咨询公司自20世纪70年代早期起,就与客户一同开始了企业市场细分的探索。最初得到的是一些分析性的认识。顾客群不同的需求必须以不同的成本来满足。我们帮助客户实摊成本,帮助它们辨识不同细分市场的需求和经济要素,并使他们的价值观与顾客需求保持一致。为了识别潜在的竞争威胁与机会,我们给出了各细分市场上竞争者的成本模型。本部分前4篇《管理新视野》文章就运用了这些分析的方法,它们迄今仍然正确、仍然行之有效。

  20世纪80年代后期的信息经济革命给市场细分增添了新的内容。在消费品和相关服务中,信息科技使得对交易的详细跟踪和分析成为可能。与弹性生产相结合,如今公司可以运用顾客的购买行为信息,为小到只有单个消费者的细分市场提供具有针对性的信息交流手段,定制产品和服务。在产业大市场里,信息科技使得协作更加紧密,最终加强了买卖双方的联系。接下来的4篇《管理新视野》文章,为思考这些趋势做出了早期的贡献。

  最近,多数公司再次把增长放到了议事日程的首位。但许多公司发现,在企业再造的狂热中,他们丧失了辨别增长机会的能力。针对这种情况,本部分最后3篇《管理新视野》文章提出了富有想象力的方法,即通过市场细分来创造企业的增长。这些论文证实了波士顿咨询公司“世上不存在什么成熟企业”的信仰。


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