公司可以制定有力的竞争战略

　　经年累月，所有的产品都将成为一般化产品。随着市场的发展，先驱企业将面临两种选择?.或者成为销量有限、价格高昂、成本高企的专业生产商，或者成为大批量、低成本的标准化产品生产商。孰优孰劣并没有明确答案，何去何从最终取决于各公司对前景的预测与财务资源。

　　同时满足上述两个细分市场也是可能的。这样做很大一个好处就是可以低平均成本。然而，要做到这一点，就必须能在不同的细分市场上按不同的价格销售。而在各细分市场中，顾客花费的成本必须与获得的价值相匹配。价值不同，用以抵补不同成本的产品价格也就必然不同。

　　公司可以制定有力的竞争战略，迫使竞争对手在两个细分市场中，只好选择一个。另一种情况，即如果没有价格差异，又想两者兼得，那么竞争对手在一个细分市场中的价格就会低于成本，而在另一个细分市场中的价格却高不可攀，亦没有什么竞争力。

　　按顾客群来计量盈利水平很重要，因为如果不能按顾客群来监控盈利水平，就难以察觉某一顾客群内竞争优势的相对变化，这对竞争将是十分不利的。利润均摊所掩盖的问题往往比它揭示的要多得多。

　　战略的基础在于：识别产品和顾客群，从而获得并保持相对于竞争者的经济优势。这要求：

　　根据不同的产品群和顾客群，评估产品成本与顾客认定的产品价值之间的关系。

　　根据不同的产品群和顾客群，在与特定竞争者比较的基础上，对产品成本进行评估。

　　细分市场的定义改变之后，潜在的市场容量也会随之发生变化。评估这种变化对产品成本和销量的最终影响。

　　对竞争性市场进行细分，是一个因竞争者而定的过程。任何领域都有一个领先的竞争者，而典型的市场细分将迫使这个竞争者在各个细分市场之间做出抉择。选择了其中之一，就必须放弃其他部分；若想同时拥有两者，亏损就会形成。不同顾客的服务性或支援性成本是迥然不同的。因此，如果要制定一个所有顾客都能普遍接受的价袼，上述抉择事实上将不可避免。在少量顾客愿意为特定的功能支付高价，而大董顾客却不愿承担任何额外的幵销时，竞争者也必须做出同样抉择。

　　各种因素的组合千变万化，这使市场细分成为一个极难实现最优化的决策过程。竞争战略的报酬所以如此之高，原因正在于此。

文章由谢立民讲师助理整理添加。