竞争优势的专业化

在有条件产生竞争优势的各个领域，都存在着专业的供应商。是竞争者的差异，而不是顾客的差异决定了细分市场的边界。顾客只是在相对优势的区域里加上了自己的价值判断。竞争者要么是低成本一般产品的专业厂商（自定成本最低），要么是髙自定成本、高售价的专业厂商。在后者的细分市场中，只有在价格提升足以抵补成本的增加时，更高的价格实现才有价值。这通常只适用于细分市场的领导者。

专业化是顾客需求多样性和竞争者满足这些需求的意愿所共同达成的结果。专业化是一种在市场局部取得竞争优势的战略。在优势区域之外的业务将降低专业厂商的平均收益。更糟糕的是，它会使市场重点的价值变得模糊不清。因为会计体系几乎不按细分市场计算自定成本，而是平摊不同细分市场的成本和收益。这样，即使是成功的专业化厂商，也可能对自身的优势或细分市场边界浑然不觉。这种愚钝将使细分市场领先者精力分散，竞争优势最终丧失殆尽，而其他对市场及自身感觉良好的对手则将从其手中抢得地盘^

专业化是在利润丰厚但竞争激烈的市场上求生的手段。要在所有情况下、对所有顾客、相对于所有竞争者都占据竞争优势是不可能的。然而，企业要有地方取得竞争优势，就能从中获得丰厚的回报。

本文由田修讲师助理整理发布。