实现专业化：借助成本还是借助价格?

专业化企业日益引人注目。能完全依赖总产量经营的企业越来越少。通过专营某个特定领域，小公司常常能成功地与比自己大得多的行业领导者共存。专业化可以有两种截然不同的类型，这两种类型各有各的战略和风险特征。某些专业化公司的竞争手段是降低成本、压低价格，另一些则采取高成本、高价格的方法。

要成功地实现成本降低型的专业化，单靠降低重要的成本因素水平是不够的，而应该完全剔除行业领导者成本结构中的某个组成部分。自有品牌生产商的成功与其归功于更低的生产成本，不如说是因为它们免去了品牌宣传和销售的成本。莱克（Laker)公司并未找到比国际航空运输协会（IATA)所属航空公司更便宜的从伦敦至纽约的航线，而只是省掉了后者所需预订机票、安排航线及保证乘客满舱率的成本。阿姆达尔（Amdahl)公司能与IBM竞争，也不是因为它能更便宜地生产电脑主机，而是因为它剔除了操作系统的成本。

剔除行业领导者成本结构中的一个重要组成部分之后，专业化厂商通常能把价格降低20%~40%。理论上讲，行业领导者倘若做出强有力的反应，就可能把专业化厂商逐出市场。但实际上，行业领导者自身会受到企业组织和结构的限制，许多专业厂商因此十分安全。如果竞争优势过快地向专业厂商的细分市场倾斜，市场领导者可能会提早做出反应，而往往这时是小型专业化厂商最脆弱的时候。不过一般而言，市场的竞争态势还是会眷顾这些专业化厂-商的。

相比之下，成功的价格实现型专业化厂商，则是以行业领导者不能承受的附加成本为支搂来提高价格、进行竞争的。在这类行业中，产品价格通常会有天壤之别。例如，在化妆品市场或汽车市场中，大众化产品和那些专为少数高品位的小群体设计、生产、包装、分销和促销的产品之间，成本差距可能高达10倍。高档市场的产品常常由像戴姆勒一奔驰或宝马一类的专业化公司生产，因为这些公司能成功地与比自己大得多的标准化产品生产商竞争。

本文由祁建华讲师助理整理发布。