分析顾客的核心业务

“发现”可以用于消费类产品，也可以用于工业类产品。曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是：在品种曰益增加、分类摆放的冷冻食品中，逛店的购物者如何最先注意到某一特定的商品，选择购买。历时两个月的观察促使商店彻底地改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。改变之一是在整个连锁网络的商店拆掉妨碍购物者检查产品包装的玻璃门。

这些改变使这些高利润商品在各连锁店里的销售大幅度增加。所有这一切都源于生产商而非商店的主动精神。这第一轮的发现带来了更多的“发现”。针对特定的消费群特征，这家包装食品公司不断地为连锁网络中的每一家主要商场推出度身定做的促销方案。现在，双方已经有了一个业务进活动合作的年度日程安排，大家都能看到并分享合作带来的利益。在美国的中西部，有一家大型的商业印刷公司。

这家公司运用“发现”的技巧，为重要的顾客，也为自己创造出全新的价值。大批量的印刷业务，如产品目录或电话簿的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖：谁的报价低，谁就能赢得生意。但是，这家公司却深知几个重点顾客的经营理念，并向他们揭示了一系列的财务革新方法，帮助他们降低了经营成本。公司在和一个顾客为时三个月的合作过程中，依次完成了下面5个阶段的工作：

它分析顾客的核心业务——如何决定向消费者提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务；以什么方式购买印刷服务等等。

“发现”在某些业务交往中，顾客并没有好好利用自身印刷流程中特具的灵活性和速度优势。给用户提供更多服务，从而给顾客带来更高利润是可能的。

对于顾客尚处于开发阶段的新产品，公司就为其研发项目提供检测和资金方面的帮助。之后，公司就成了唯一能满足整个项目供应需求的厂商。

监测新项目所带来的销售反应和顾客满意程度，公司成为推动项目执行的幕后力量。

利用这次成功强化了同顾客的关系，同时扩展了自己的基础业务范围。无论对哪一方而言，“发现”带来的新业务价值达数百万元之巨——20多倍于“发现”工作的成本。

本文由史宪文讲师助理整理发布。