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马永强
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实施“发现”工作应做到哪些

发布日期:2014-11-15 11:05:11 浏览次数:331

在实例中,从销售点到最高管理层,该印刷公司小组人员与顾客在各个组织层次上竭诚合作。“发现”工作过程要求双方共享敏感的内部信息,包括成本与利润数据,以及个别最终用户的销售记录。因此,深入的“发现”工作,只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的顾客“发现”在很多条件下都适用。良好的候选伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。他们在所属的市场上必须具备相当的实力,否则他们将无法抓住并维持在你的协助下取得的新业务,新业务的肥水很快就会流到他人田中。

工作应做到哪些

要成功地实施一项“发现”工作,就应该做到下面几点:

确定最高管理层支持这种合作关系,让销售人员享有工作的成果。路途上少不了有磕癒绊绊,要把工作推向前进,销售人员是至关重要的。

精心挑选、训练并组建“发现”的工作小组。只起用那些掌握各种重要原则的优秀人员;他们洞察顾客的需求,并能保密;他们能够分析项业务的经济意义;也懂得如何动员组织开展创新的工作。

一旦同顾客确定了所要追求的全新理念,就应尽公司所能,贯彻始终,决定要做这项工作后,除了全身心的投入外,别无选择。

奖励那些在“发现”工作中出谋划策、并能将构思付诸实行的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与顾客进行合作,将能使优秀的下属脱颖而出。

对顾客仅仅做到洗耳恭听,是不足以维系合作伙伴关系的。必须完全了解顾客的业务结构和经营理念,源源不断地向你们提供创新的思路,使他们能充分发挥自身的潜力。若要让更多优秀的下属直接接触顾客的业务,“发现”会是一个绝佳的机会。“发现”工作将能释放出你所在组织的潜能,并带来更多的“发现”

本文由马永强讲师助理整理发布。

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