实施“发现”工作应做到哪些

在实例中，从销售点到最高管理层，该印刷公司小组人员与顾客在各个组织层次上竭诚合作。“发现”工作过程要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据，以及个别最终用户的销售记录。因此，深入的“发现”工作，只能提供给和自己彼此信赖、相互尊重的顾客“发现”在很多条件下都适用。良好的候选伙伴应该是那些具有多种需求的大客户。他们在所属的市场上必须具备相当的实力，否则他们将无法抓住并维持在你的协助下取得的新业务，新业务的肥水很快就会流到他人田中。

要成功地实施一项“发现”工作，就应该做到下面几点：

确定最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作的成果。路途上少不了有磕癒绊绊，要把工作推向前进，销售人员是至关重要的。

精心挑选、训练并组建“发现”的工作小组。只起用那些掌握各种重要原则的优秀人员；他们洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析项业务的经济意义；也懂得如何动员组织开展创新的工作。

一旦同顾客确定了所要追求的全新理念，就应尽公司所能，贯彻始终，决定要做这项工作后，除了全身心的投入外，别无选择。

奖励那些在“发现”工作中出谋划策、并能将构思付诸实行的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与顾客进行合作，将能使优秀的下属脱颖而出。

对顾客仅仅做到洗耳恭听，是不足以维系合作伙伴关系的。必须完全了解顾客的业务结构和经营理念，源源不断地向你们提供创新的思路，使他们能充分发挥自身的潜力。若要让更多优秀的下属直接接触顾客的业务，“发现”会是一个绝佳的机会。“发现”工作将能释放出你所在组织的潜能，并带来更多的“发现”

本文由马永强讲师助理整理发布。