获取价值的关键

因此，公司的定价往往跟消费者愿意支付的价格或者是竞争对手可以承受的价格存在巨大的差异。不同的消费者对产品和服务的价值认定常常是不同的，对同一个产品的不同功能的价值认定也是如此。另外，不同消费者对价格的感知不同。任何一个真正的市场都是如此，包括工业品和金融服务市场。

获取这种价值的关键在于：

通过分析现有的数据或者进行试验来进一步了解需求弹性和消费者行为。

通过价格敏感度之外的角度（例如：现时和终身服务成本、交货时间、质量和支持）来对消费者进行更有效的细分。

就产品（服务）的价值进行更有效的沟通。

发展一些创新性的价格结构来获取各个细分群愿意支付的最大价格。

一种途径就是改变价格机制，提高产品（服务）中消费者不敏感部分的价格，降低消费者敏感部分的价格。

总部位于西雅图的华盛顿共同基金正是灵活地应用了对消费者价格敏感度的深刻理解，从一家地区性的基金发展到消费者金融服务的全国性零售商。许多消费者都习惯于每笔交易费、最小余额要求和月费。因此华盛顿共同基金提供了一个特殊的账户，这个账户免除了上述费用和约束，但不支付利息并且对于大额支票和其他行为收取“可接受的”罚金。其结果是支票账户的消费者大童增加并且由此产生的收人大幅增加。并不是独此一家：其他银行也在寻找更有滋味的方法来提升价格。

本文由殷俊讲师助理整理发布。