空巢家庭和有保障的银发族

许多老年夫妇和单身者都会追求健康，并且没有财务负担。他们可能忠实于少数几种品牌，但对品牌故事丝毫不感兴趣。对他们而言，消费是一种关于价值的问题，比如说质量和性能——他们拥有大量时间来购物。虽然商品价格并不是关键问题，但他们通常仍会非常节省。他们可能在为自己购买商品时降级消费，而为孩子和孙子升级消费。

　　当然，生活阅历也会决定着消费者的消费方式。例如，人们经历过艰难岁月（比如失去工作、一段关系结束或生病）之后，他们的消费模式就会发生改变。一些人会尝试着大肆挥霍，因为购物会让他们感到更愉悦；而另一些人而可能会成为守财奴。但是，无论什么原因，那些降级消费的消费者都会利用一系列的购物技巧来更好地利用自己的资对于企业而言，降级消费意义深远，同时也可能打破平衡。商品价格降低并不能简单地通过降低成本或减少功能来实现。人们希望确保质量，而且他们会有很多选择。降级消费的消费者会密切地注意价格、价值、品牌名称、形状、功能性和寿命。我们从这种趋势中总结出了五项原则：

　　避开中端商品：生产高档商品或低档商品，或者两种都生产。

　　消费者会不断追求更高的价值，因此要生产价格更低、质量更高的产品。

　　从局外人的角度对产品提出批评，找出最弱环节。

　　注意倾听最佳顾客的心声。

　　投身于这场游戏中，并改变游戏方式。

　　服务于大规模的中端市场是令人激动的，也是非常有价值的。这些消费者会考虑到将来，会投资于那些对他们的家庭而言最重要的项目：一辆更髙级的汽车、一个更舒适的房屋、良好的教育、更有意义的假期、髙级食物和服装。当然，他们的这些能力赋予他们大量的情感意义。贪婪可能是其中的一个元素，但降级消费在很大程度上表现出他们的慷慨。消费者做出的选择经常是令人苦恼的，然而，当他们发现一个品牌可以为他们节省更多的时间、提供更多的便利、更好的质量和良好的价值时，他们就会长期忠实于该品牌。

文章由马介强讲师助理整理添加。