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郑新安
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打破妥协

发布日期:2014-11-15 15:31:11 浏览次数:202

打破妥协

  

如今,许多公司都在寻找企业成长的机会。他们应该怎样去找,又到哪里去找呢?打破企业经营上的根本妥协,开拓创新,无疑是一种有效的办法。一旦公司成功地打破妥协,被束缚的巨大价值能量将被释放出来,其结果是获得突破性的成长。

  妥协,是行业中大多数公司要求消费者做出的让步。当某个行业将自身在经营上的限制加到顾客身上时,就会产生妥协。通常,顾客对这些妥协会照单全收,以为企业就是这样运行的,因而必须忍受这种不可避免的权衡取舍。

  但妥协与权衡不同。例如,在选择宾馆房间时,顾客可以在丽兹《卡尔顿酒店(Ritz-Carlton)与贝斯特韦斯特酒店(BestWestern)之间做选择,进行豪华与经济的权衡。然而,直到最近,大多数的宾馆还迫使顾客妥协,不让他们在下午4点以前办理登记手续。事实上,没有一条自然法则或经济学原理限定,宾馆房间不能在黄昏前准备停当。

  要使整个公司成长,妥协可能是有用的组织原则。它为公司寻求成长机会提供了系统的方法,因为这些机会是公司现有经营体系合乎逻辑的延伸。

  让我们看看电路之城(CircuitCity)的例子。通过建立旧车超级商店网络,它最近以CarMax为品牌,打入了旧车行业。在北美,旧车的年销售额高达2000亿美元,是仅次于食品和服装的第三大消费支出项目。其间就充满顾妥协。买辆旧车实在费时。购买者完全处于劣势,对产品的真实状况一无知,还必须承受高压式的销售手法。

  电路之城得出的结论认为,它在家用电器行业中许多突出的能力可以用在旧车行业上,使旧车购买者免受被强加诸于身的种种妥协。电路之城是以商品的多样性闻名的。CarMax采用了同样的办法。一般的旧车经纪商只有30辆车的库存,而CarMax的营业场所有1500辆。这样,顾客就很容易比较厂牌和车型。CarMax还利用电路之城在信息系统上的专长,进一步扩大了顾客的选择范围,降低了找车成本。在CarMax,顾客还可以进入使用方便的电脑房,查看该地区所有CarMax可供车存货。

  然而,CarMax并没有死守电路之城的模式,当有战略需要时,它毫不迟疑地作了改变。例如,电路之城按销售额的百分比付佣金给家用电器销售员,但CarMax没有这么做。由于旧车行业关键的妥协是髙压式销售,因而CarMax建立的薪酬体系鼓励按实价销售,做切实承诺。其结果是:CarMax形成一套一体化的经营系统,为旧车购买者提供了完全不同的购买经历;建立了一种经营模式,使得CarMax在它的业务领域内,获得了约15%的市场份额。


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