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刘同福
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重建价值链

发布日期:2014-11-15 15:32:11 浏览次数:295


  为顾客进行新的价值定位是必要的,但还远远不够。你还必须利用你打破的妥协,重新定义业内竞争动态,确保由于打破妥协释放出来的经济价值流观点

  你而不是你的竞争者。

  把妥协看成是重塑行业价值链,使之对你有利的一种机会。当嘉信进人共同基金行业时,它最初的想法是要建立自己的基金。然而,在仔细分析行业价值链后,出现了一个更大的机会:成为自己的顾客群和大量小型基金公司之间的中介。通过一站式方案,公司满足了基金公司的要求,为它们提供了自己力不能及的规模经济。同时,嘉信把自己插入基金与顾客之间。嘉信拥有的与顾客的直接关系,如今为它在其他金融服务(如保险)领域的成长提供了基础。

  要打破妥协,公司主管们必须首先打破业内的传统认知——即关于顾客、业务模式以及行业经济学的传统认知。一旦确实这么做了,结果必然是更快的增长和更好的盈利能力最有力的妥协——广泛的社会性不满,这常常最难识别。它可能与你的产品或行业毫无关系,但与顾客的生活方式大有关联。例如,长期的社会和经济潮流使得越来越多的人开始管理自己的投资,然而,由于缺乏时间,加上经济日益复杂,它变成了一项很令人沮丧的工作。嘉信解决这一问题的能力正是其成功的一大要素另一些更有力的妥协,可以在整个产品类别的层次上找到。看看耐克公司怎样使运动鞋的种类改头换面。它不仅在鞋的设计上不断创新,而且不断缩小顾客细分市场的定义,使细分市场数目激增。耐克不单单是制造篮球鞋,它创造了乔丹气垫鞋(AirJordans)、威力鞋(Force)和飞行鞋(Flight)。


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