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梁波
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电气行业成套销售技巧——七大战术篇

发布日期:2014-04-12 15:49:04 浏览次数:270

第一战术●跟客户建立的感情

成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,与客户形

成利益共同体。关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。

第二战术●让客户选择高档柜

我们可以根据客户的实际情况予以推荐,若客户的资金情况很好,建的是很高档的办公楼,或是厂房等等,可以推荐他用好一点的柜子,这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般,他也只是想用一般的配电设备,那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判,且这个项目是总包给乙方的,只能以低价来做。

第三战术●在比价中胜出

首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高,如果客户谈到我们的产品价格高,你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里,若他非要谈这个话题,你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格,柜体的价格,销售费用,工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%,所以:

1)我们的元器件要保证100 %是正品,不可能有假冒的!

2)工艺要求方面肯定是按照国家标准制作,所有要求的附件我们都不会少,有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做,但是我们一定要做!

3)柜体工艺我们也是在一些大厂家购买,因为他们工艺及措施能保证产品的质量。

第四战术●报价迅速

如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走,要我们公司工程师到现场报价, 我们可以把图纸复印拿回去报价或者交押金把图纸拿回去,并许诺会以最快的速度送还。此处为大家推荐一款市面上最好用的报价软件叫可邦成套报价软件,可以极速报价、一键调价还能协同报价,同时具有项目成本分析、竞争对手分析等智能分析系统,有效协助我们出报价。

第五战术●强化优势

可以这样向客户介绍:我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地,另外我们没有一分钱的银行贷款,像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购,这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业,在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组,设计组成员都是靠订单吃饭,设计组之间存在相互竞争,哪个组设计的好,成本低,客户满意率高,业务人员就会把订单给哪个组做,这样一来就提高了他们工作的积极性,同时也降低了成本,获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位,前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业,这样产品就分出高中低档,根据客户的需求不同,可以推荐客户选择不同的产品,在满足质量要求的前提下,尽量降低成本。

第六战术●会见关键人士技巧

销售人员经常有会见活动。既讲究实在,又讲究艺术,才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀:

1. 问候时最好点名道姓。迈进会客室的门,你的第一句话可能是:“你好,见到你很高兴。”但这却不如说:“王经理,你好,见到你很高兴。”据测,后者比前者要热情得多。

2.若对方没请你坐下,你最好站着。请记住,切莫把烟灰和火柴头弄到地板上,那是很不得体的。

3.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西,并已引起对方兴趣时,才是出示他们的最好时机。另外,你得事先准备好,当对方询问你所携带资料中的有关问题时,你应给予详细的解释或说明。

4.主动开始谈话,珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的,你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。

5.保持相应的热情。在谈话时,你若对某一问题没有倾注足够的热情,那么,对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

6.当愤怒难以抑制时,应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决,反而会把事情搞得更糟。

7.学会听的艺术。听有两个要求,首先要给对方留出讲话的时间,其次要"听话听音"。如对方首先讲话,你不可打断对方。应做好准备,以便利用恰当的时机给对方以响应,鼓励对方讲下去。

8.不能够认真聆听别人谈话的人,也就不能够“听话听音”,更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住:不论是社交场合,还是在工作中,善于听乃是一个人应有的素养。

9.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西,用手不时地理头发、搅舌头,清牙齿,掏耳朵,盯视指甲、天花板或对方身后的字画等,这些动作都有失风度。

10.也不应忘记自己的身份去故作姿态,卖弄亲近:“咱俩无话不谈,要是对别人,我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

11.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假,很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实,你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人,因此,你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度,无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天,他也许会在背后这样说我呢。

12.要善于“理乱麻”,学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人,常常引起人们的反感:叙事没有重点,思维头绪混乱的人,常常迫使人们尽量回避他。一般来说,你若从没有担心过别人会对你的话产生反感,就意味着你已引起他人的反感了。

13.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟,听听是否清晰,喉音、鼻音是否太重?语速怎样?语调老成、平淡吗?如不满意,改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

14.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象,往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员,在会见前应问问懂行的人,让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

15.如果对方资历比较浅,学识比较低,你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后,对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如,在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免,要表现出诚意和合作精神。

第七战术●价格谈判

价格谈判时需要那些技巧客方要求降价否则拒绝采购怎么办如何去突破谈判中的僵局呢?我们的让步的原则是:谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的,不使对方充满期待,每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。侃价是买家的本能,即使是可以接受的价格,他们也会表示不满,还会要求你让步,哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时,可以用其它让步方式来代替,比如加长质保期,售后服务条款等等,在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应,任何事物都有其独立的两面性,在一项让步中,双方需求不同、角度不同,所体现出的价值存在很大的差异性,在你做出让步后得到对方回报的过程中,双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中,你期望对方缩短结帐期限,你在价格上做出了让步,而对方的让步却是自行提货,那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是:当你在某方面做出让步时,要明确的要求对方给予你所期望的回报,或者在你让步的条款前加上“如果”二字,假如对方不能向你提供有价值的回报,那么你的让步也不能成立。

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