让他们说，而我们听

在推销过程中，谈话是在传递信息，听话是在接受信息。作为推销中的一方，在听人谈话时，并非只是简单地用耳朵就行，还要用心去理解，并积极地做出各种反应。

一般来说，在推销的过程中，70%的时间是推销员在讲话，客户只用了30%的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动客户的关心和热情，但却不能激发客户下决心时必须有的自信和理智。

―个对你的商品有兴趣的客户，在他觉得有充分的理由之前，他是不会轻易下决心采取行动的。新的营销技能，要诉诸客户的理智。于是，说话者和倾听者的时间比率应该倒转过来，客户说话的时间变为观，而推销员在提供产品之前，一直当听众。

因为倾听是了解客户需求的第一步。听客户讲出他们的购买意愿是决定采取何种推销手段的先决条件，有时听比说还重要一些。 

说话本来是一件最简单的事，但很多推销人员却都因为说话不当而失去了客户。这并不是因为他们说话太多，或说话技巧不够好，而是在不该说话的时候说话，或者是说了不该说的话。

一、我们在倾听对方谈话时，会注意客户的喜好与需求，倘若对方有不太了解的地方，再仔细地分析，进行商谈才不会功畋垂成。通常客户在商谈的每个阶段，一定有许多想询问的事，包括商品的性能、颜色、尺寸、花样、价格、付款方式，等等。我们可以利用在一旁倾听的同时，考虑应如何向他们进行说明，以及如何应付客户对产品的异议，以便增加成交的几率。

二、找到客户困难点。面对面销售时最令人泄气的问题，莫过于客户冷淡的反应与不屑的眼光，这对我们推销人的信心是一种十分严重的打击，许多客户在问答之中只会应付式地说几句客套话，这是因为担心说出他的需求后，会被我们逮住机会而无法脱逃，所以客户会在与我们应对时尽可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略来拖延。要去除这种困扰,只有想办法让客户开口说话，并且在询问的过程中，令他务必说出心中的想法及核心的问题，才能找到销售的切入点。

本文由刘合民讲师助理整理发布