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如何形成客户的心理惯性

发布日期:2014-11-18 10:38:11 浏览次数:245

在推销过程中,我们一定要记住,多准备一些让客户说"是"的话题,这是个不错的方法,形成惯性后,客户在成交时也会痛痛快快地对你说"是"。

让我们来看看推销人员最怕、最头疼的三句话:

辛辛苦苦地谈完了,好不容易说服了对方,却突然听到对方说一句:"不错不错,我要跟太太商量商量!"

不断地转换角度想促成交易,对方仍淡淡地说:"对不起,我还要考虑考虑!"

历尽艰辛成交了,墨迹还没有干,客户突然说:"我的想法变了,我要求解约!"

优秀的推销人员却可以让这些话通通消失,秘诀就是尽童避免谈论让对方说"不"的问题。而在谈话之初,就要让他说出"是'销售时,刚开始的那几句话是很重要的,例如:

"有人在家吗?我是XX公司的,是想向您介绍一些我们公司的XX产品,相信它一定对您大有用处……""XX产品?对不起,我巳经买过了,暂时还没有新的打算。"

很显然,对方的答复是"不"。而一旦客户说出"不"后,要使他改为"是"就很困难了。因此,在拜访客户之前,首先就要准备好让对方说出"是"的话题。

例如,对方一出现在门口,你就递上名片,表明自己的身份,同时说:"在拜访你之前,我已看过你的客户资料了,你的XX产品是3年前从我们公司买的,对吧?"只要你说的是事实,对方必然不会否认,而只要对方不否认,自然也就会说"是"了。

如何形成客户的心理惯性

就这样,你已顺利得到了对方的第一句"是"。这句"是"虽然不具有太大意义,但却是整个销售过程的关键。

"那你一定知道,我们公司又推出不少新的产品喽?"除非对方存心和你过意不去,否则,他必然会同意你的看法。这么一来,你不就得到第二句"是"了吗?

如果对方真的要拒绝,那不仅仅是口头上的一声"不",同时,他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而,一句"是"却会使整个情况为之改观。所以,优秀的推销人员明白,比"如何使对方的拒绝变为接受"更为重要的是:如何不使对方拒绝。

优秀的推销员一开始同客户会面,就会留意向客户做些对商品的肯定暗示,例如:

"X女士,本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会,3年后开始返还,你获得的红利正好可以支付你儿子的大学费用!"做出诸如此类的暗示后,要给客户充分的时间,以便使这些暗示逐渐渗透到客户的思想里,进人客户的潜意识里。

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机时,就这样说:"为人父母,都要尽可能地让儿女受到最好的教育,怎么样,你考虑过这方面的问题吗,我劝你向本公司投保。"

"你有权花钱买到最佳保险组合,你可别错过这个机会,选择我们的保险公司吧!"

优秀的推销人员在交易一开始时,利用这个方法给客户一些暗示,客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中,客户会对优秀的推销员的暗示仍有印象。名

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价,办理成交又要经过琐碎的手续,所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销人员预留给他的暗示,当作自己所独创的想法,而忽略了它是来自于推销人员的巧妙暗示。因此,客户的情绪受到鼓励,定会更热情地进行商谈,直到与推销员成交。

事实上,"我还要考虑一下"这个借口也是可以避免的。一开始商谈,就立即提醒对方该当机立断。具体方法有很多,举例说明一下:"以你目前的成就,我想,也是经历过不少风浪吧!要是在某-一个关头稍微…疏忽,就可能没有今天的你了,是不是?"不论是谁,只要他或她有一点成绩,都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后,推销员就接着说:

"我听很多成功人士说,有时候,事态逼得你根本没有时间仔细推敲,只能凭经验、直觉而一锤定音。当然,一开始也会犯些错误,但慢慢地判断时间越来越短,决策也越来越准确,这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的,很可能坏大事呢!是吧?"

即使对方并不是一个果断的人,他也不会希望别人说自己犹豫不决,所以对上述说法点头者多,摇头者少。那么,下面你就可以继续你的说服工作了。

"我也最反感那种优柔寡断,成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈,真是一件愉快的事情。"这样,你怎么还会听到"我还要考虑一下"之类的话呢?

其实,任何一种借口、理由,都有办法事先堵住,只要你好好动脑筋,勇敢地说出来。也许一开始,你运用得不纯熟,会碰上一些小小的挫折。不过不要紧,总结经验教训后,完全可以充满信心地事先消除种种障碍,直奔成交,并巩固签约成果。

文章由韩金刚讲师助理整理发布。

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